¿Quiere que su gimnasio alcance sus objetivos financieros? Pruebe esta estrategia

El desarrollo de una estrategia financiera basada en sus indicadores clave de rendimiento (KPI) es un procedimiento operativo estándar para los clubes de salud. Los KPI le ayudan a establecer objetivos, medir su rendimiento y decirle si sus objetivos se están cumpliendo.

¿O no? A medida que el terreno va cambiando en los modelos de negocio estándar, los clubes se encuentran con que sus objetivos son un blanco móvil. En parte, esto se debe a la cantidad de datos que tienen a mano; en otras palabras, hay mucho desorden y ruido en las cifras que deben analizar. Además, están las presiones derivadas de las alteraciones del mercado y la volatilidad del comportamiento de los consumidores. Los KPI de hoy pueden ser los objetivos obsoletos de mañana.

Otro problema para los operadores de clubes es comunicar estos KPI y objetivos financieros a su personal. Dar a su equipo las herramientas y la dirección que necesita no es tan claro como antes. Además, la frecuente rotación de personal es un problema en el sector, por lo que mantenerlo comprometido y centrado es un reto.

Sean cuales sean sus objetivos -más ventas de TP, aumento de la afiliación, mejora de la retención, etc.-, hay una forma de medir lo que importa, para poder trazar una hoja de ruta infalible hacia el éxito. Resulta que una gran guía para conseguirlo se encuentra en un libro titulado Mida lo que importaescrito por John Doerr.

Measure What Matters expone una estrategia que Doerr llevó a Google en 1999. Si conoces la historia de Internet, a finales de los 90 Google aún no se había convertido en la fuerza dominante de los motores de búsqueda que acabó dejando a todos los demás competidores en el polvo digital (si no nos crees, pregunta a Jeeves). El núcleo de los principios de Doerr está impulsado por los OKR (Objetivos y Resultados Clave).

Doerr, que tiene un máster en ingeniería eléctrica y se graduó en la Escuela de Negocios de Harvard, acabó en Silicon Valley en la década de 1980, donde se convirtió en uno de los principales responsables de Intel. Allí desarrolló su sistema, que sintetiza algunas de las teorías rectoras de las leyendas empresariales Peter Drucker y Andy Grove. Fue Grove quien ideó por primera vez los OKR, pero Doerr los convirtió en un sistema que ayudó a impulsar el crecimiento de Google y que ha producido resultados exitosos para otras organizaciones.

Doerr no sólo ayudó a Google, sino que lo hizo bien para sí mismo. Su patrimonio neto se estima en 7.700 millones de dólares, lo que le convierte en el número 215 de la lista de multimillonarios de Forbes.

Aspirar y medir

Aunque el libro de Doerr sigue siendo la destilación definitiva de sus teorías, se ha creado una industria artesanal a partir del texto principal. En Internet se pueden encontrar varias plantillas y ejemplos de cómo funcionan los OKR en las organizaciones.

En su base, la fórmula de Doerr se reduce a esta simple frase: "Haré (los objetivos) medidos por (conjunto de resultados clave)".

Los OKR son sus principales prioridades estratégicas y suelen ser ambiciosos pero medibles. Pueden ser comprometidos o aspiracionales. Los resultados clave pueden cambiar a medida que se avanza en el objetivo. Como dice Doerr: "Cuando un objetivo puede ser de larga duración, con un año o más, los resultados clave evolucionan a medida que avanza el trabajo". Debería limitar sus resultados clave a tres o cuatro para cada objetivo.

Doerr ofrece este ejemplo, un OKR de servicio al cliente adoptado por una empresa de pizzas llamada Zume.

O: Deleitar a los clientes. Garantizar que nuestros clientes estén tan contentos con nuestro servicio y producto que no tengan más remedio que pedir más pizza y contar la experiencia a sus amigos.

• KR1: Puntuación del promotor neto (NPS) de 42 o más.
• KR2: Orden de clasificación de 4,6/5,0 o superior.
• KR3: El 75% de los clientes prefieren Zume al competidor en una prueba de sabor a ciegas.

Los OKR son "transparentes en toda la organización", según el sitio web de Doerr, y se extienden por toda la empresa. Esto aumenta el compromiso de los empleados y reduce el aislamiento de los departamentos. Los OKR también pueden desenmascarar a quienes no se centran en los objetivos clave de la empresa. Como explica Laszlo Bock, antiguo jefe de operaciones de personal de Google, al ser los OKR tan visibles, "los equipos que están muy desalineados saltan a la vista".

Los KPI son diferentes de los OKR, pero no están separados. Forman parte del mismo cuadro general. Puedes pensar en los KPI como una forma de medir el rendimiento de los proyectos que ya existen o que están en marcha. Los KPI no son una aspiración o una definición amplia. Como explica el consultor y futurista Bernard Marr: "Los OKR le ayudan a definir sus principales objetivos estratégicos y a identificar cómo los alcanzará, mientras que los KPI le ayudan a medir el rendimiento con respecto a sus objetivos".

Poner en práctica los OKRs

Esto es sólo un resumen aproximado de las teorías de Doerr, pero se puede ver cómo la estrategia de OKR es un mejor ajuste para los clubes de salud de hoy en día que simplemente confiar en los KPI. Los OKR permiten ser más ágiles y amplios en la fijación de objetivos. Como señala Marr: "Es mejor apuntar alto que ir a lo seguro".

En otras palabras, el 70% de lo increíble es mejor que alcanzar el 100% de lo ordinario. En una época de asesinos de categorías y de constante disrupción del mercado, hay que pensar a lo grande.

Para alcanzar y medir sus OKR, necesita un conjunto fiable de puntos de datos en toda su organización. Necesita un sistema de informes que sea lo suficientemente dinámico como para medir cada resultado clave sin ruido ni desorden. Y estos datos tienen que ser accesibles y estar organizados de forma que clarifiquen su progreso.

ASF Payment Solutions es un software de gestión de clubes perfectamente diseñado para organizaciones que operan con OKRs y otras iniciativas estratégicas de vanguardia.

El sistema de informes digitales de ASF le ofrece una imagen clara del rendimiento de su organización, anatomizada hasta los puntos de datos más críticos. El paquete de software My Club Business de ASF le permite elaborar informes personalizados que se adaptan a cualquier situación, a la vez que proporciona una interfaz de panel intuitiva que mantiene a todo su equipo centrado y en la misma dirección.

ASF lleva proporcionando apoyo a la gestión financiera de los gimnasios desde 1973, por lo que sabe cómo adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Conocen las métricas clave que impulsan el sector y sus informes de precisión en tiempo real le ofrecen las herramientas que necesita para establecer con confianza sus OKR.

Su aplicación de informes hace un seguimiento de todos los contratos activos, las tendencias de desgaste, el estado de los pagos y otras notas de servicio para reconocer las tendencias y el comportamiento de los miembros. Las aplicaciones de Punto de Venta y Gestión de Inventario de ASF pueden ayudarle a controlar los costes y a tabular los ingresos. Estos y otros productos de software organizan datos complejos en formatos fáciles de entender que ahorran tiempo y aclaran toda su operación, de arriba a abajo. Y puede acceder a ellos desde cualquier lugar.

Los gimnasios de hoy en día necesitan herramientas digitales que les ayuden a aplicar técnicas de gestión y rendimiento que han demostrado funcionar en las empresas actuales con visión de futuro. No se quede atrás.

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