Ganadores vs. Guerreros: Construyendo un Equipo de Sueño de Ejercicio Grupal

El secreto para construir un "dream team" de ejercicios en grupo es convertir a los "ganadores" en "guerreros".

  • 25 de julio de 2019

El ejercicio en grupo, o grupo X, es una parte esencial de la programación de los gimnasios de hoy en día, pero para crear una experiencia de grupo X con éxito se necesita un equipo dinámico. Para Dori Nugent, directora de fitness en grupo del Club La Maison, eso significa contratar a instructores que hagan mucho más que impartir una buena clase.

Nugent cuenta con 14 años de experiencia en la creación de programas de fitness ricos en ingresos, tanto como directora de grupo para clubes de nueva creación como para organizaciones en las que heredó un equipo de entrenadores. Según su experiencia, el secreto para crear un "equipo de ensueño" es separar a los "ganadores" de los "guerreros".

Ganadores del ejercicio de grupo frente a los guerreros

A la hora de distinguir la diferencia, Nugent se apresura a señalar que ser un instructor ganador es obviamente algo bueno. "Son buenos en lo que hacen. Tienen clases repletas, son fiables y les encanta liderar el grupo", dijo Nugent a los asistentes a IHRSA 2019.

Sin embargo, aunque sobresalen como instructores de clase, estos "ganadores" no hacen nada más allá de sus obligaciones básicas. Este tipo de entrenadores tienen un gran ego, enseñan en otros clubes y no se quedan para ayudar en tu club. Aparecen, dan su clase y se van.

"En cuanto les pides que hagan algo fuera de lo normal, no lo hacen. Son lo que yo llamo 'minimalistas'".

Los guerreros, en cambio, sí van más allá. "Son leales y siempre están dispuestos a ayudar", dice Nugent. "Cuando les pido que hagan algo, me dicen: 'Ya lo tienes, no hay problema'. Van a hacer lo que sea necesario para que el club mejore. Eso es lo que quiero en mi equipo".

No te equivoques, dijo Nugent, los guerreros también son ganadores, pero son una raza diferente. Como la definición tradicional de un guerrero, van a la batalla por ti.

Cómo convertir a un ganador de ejercicios en grupo en un guerrero

No todos los ganadores pueden convertirse en guerreros, pero eso está bien, dijo Nugent. Siempre habrá instructores que no se comprometan a desempeñar un papel más amplio y leal en el club. Pero para construir un gran programa de fitness, se necesitan guerreros, dice.

Afortunadamente, se puede convertir a los ganadores en guerreros. Nugent contó a los asistentes a la sesión que una vez asumió el cargo de directora de fitness de un club de larga tradición que contaba con una amplia plantilla de instructores. Esto supuso un reto más difícil que el de crear su propio equipo desde cero.

"Pensé: ¿cómo voy a tener todo bajo control? ¿Cómo voy a encontrar un equipo de ensueño dentro de esta plantilla de 77 personas?", recordó.

"Como la definición tradicional de un guerrero, van a la batalla por ti".

Decidió hacer tres listas: una para los ganadores, otra para los guerreros y otra para los que estaban en la frontera. Después de completar sus listas, descubrió que tenía un 75% de ganadores y un 25% de guerreros. Necesitaba llegar a una proporción de 50:50, así que creó un plan para convertir a algunos de los ganadores en guerreros.

Nugent ideó formas de recompensar a sus ganadores por su comportamiento guerrero. Compró una pila de tarjetas de regalo de 5 dólares de Starbucks y las repartió entre los instructores que sustituían a otros o que iban más allá de sus obligaciones habituales. También envió notas de agradecimiento escritas a mano a los empleados que actuaban como guerreros. Este condicionamiento pavloviano dio sus frutos casi de inmediato.

"Me iba a casa y abría Facebook y veía la nota que había escrito antes ese día ya en Facebook de mi instructor", dijo. "Y las tarjetas de Starbucks tuvieron un gran impacto".

Aunque parece que a todo el mundo le gusta el café con leche, Nugent dice que se puede encontrar un sistema propio de retroalimentación positiva que funcione para el personal. Con los incentivos adecuados, se puede empezar a desarrollar una cultura en la que los empleados hagan un esfuerzo adicional porque se sienten apreciados y recompensados.

Tienes que controlar a tus instructores con regularidad, dijo Nugent, para calibrar realmente su rendimiento con precisión. Y ten en cuenta que nunca llegarás al 100% de guerreros, pero no te preocupes. Los ganadores son, bueno, ganadores y son un activo para tu mezcla de programación.

Generar nuevas fuentes de ingresos con el ejercicio en grupo

Nugent dijo que hoy en día se espera que los directores de fitness sean generadores de ingresos para sus clubes, y sus probabilidades de éxito se ven enormemente favorecidas por un grupo de guerreros. Una vez formado su equipo de ensueño, encontró nuevas fuentes de ingresos.

Su iniciativa más exitosa fue la creación de talleres de un día de duración y cursos especializados de Pilates, Yoga y otras actividades populares. También creó clases de introducción básica "101" en disciplinas como el entrenamiento de fuerza, el Tai Chi, etc.

Nugent descubrió que uno de sus entrenadores sabía de bailes de salón, así que ideó un curso de baile de cuatro semanas. Descubrió que un buen momento para programar estas clases era un sábado o un domingo, lo que le permitía atraer no sólo a los socios del club, sino también al público en general.

Por las clases, cobraba 20 dólares a los socios y 25 a los no socios. Hizo un reparto de 50:50 con sus instructores, pero dio a sus mejores entrenadores un mejor trato. "Si tuviera un instructor muy bueno, iría al 60:40".

La fórmula funcionó. "Poco a poco, empezamos a generar algo de dinero", dijo Nugent. "En seis meses, conseguimos 6.000 dólares de ingresos extra".

"Con los incentivos adecuados, se puede empezar a desarrollar una cultura en la que la gente hará un esfuerzo adicional porque se siente apreciada y recompensada".

Para ayudar a incentivar a sus instructores a ofrecer estas clases extra, les ofrecía un "regalo", en el que podían traer a una persona a la clase sin coste alguno.

"A los instructores les encantó", dijo.

Este es sólo un ejemplo de cómo un poco de creatividad y un equipo de instructores de fitness motivado pueden ayudarle a crear un sólido flujo de ingresos no procedentes de las cuotas que también ayuda a aumentar la afiliación y a reforzar la retención.

Nugent compartió más de sus ideas en un reciente seminario web de la IHRSA, Creación de un sólido departamento de fitness para los clubes de salud. Este webinar -como todos los de IHRSA- es gratuito para los socios.

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