Vender más afiliaciones al gimnasio descubriendo las necesidades de la gente

La mayoría de las veces, es bueno adoptar un enfoque sistemático del negocio. Piensa en los sistemas que tienes implantados en tu gimnasio. Sin ellos, lo más probable es que tu equipo se estropee, que tu personal reciba una formación incoherente y que nunca pagues las facturas a tiempo.

Pero, aunque la mayoría de los sistemas hacen que su club funcione sin problemas, hay un área en la que el enfoque único perjudica a su negocio: la venta de socios.

"Demasiada gente cae en un enfoque en el que se trata a todas las personas por igual", dice Chris Stevenson, propietario de Stevenson Fitness en Oak Parks, California. "Los sistemas son importantes, pero no ofrecen esa singularidad que el cliente potencial busca".

En lugar de dar el mismo discurso de ventas a cada prospecto, concéntrese en adaptar experiencias únicas, dice Stevenson, quien presentará "Venta basada en soluciones: Making Sales Easy by Uncovering People's Needs" en IHRSA 2018.

Construir una relación con los clientes potenciales

Antes de determinar cómo ofrecer una propuesta única a los clientes potenciales, hay que establecer una relación con ellos. Esto puede ser complicado, ya que la mayoría de los clientes potenciales no son ávidos ejercitadores y pueden acudir a ti con inseguridades tácitas.

"La mayoría de las personas que entran en un centro de fitness o en un gimnasio no están entusiasmadas", dice Stevenson. "Llegan escépticos e inseguros... y entran directamente en un entorno nuevo en el que saben que la gente intentará venderles".

Para combatir esto, asegúrese de que su primera impresión cree una experiencia acogedora. Si la primera interacción del cliente potencial será en la recepción, forme a los miembros del personal para que le den una cálida bienvenida. La primera impresión debe reforzar el hecho de que entrar en el gimnasio ha sido una buena decisión, afirma Stevenson.

Otra forma de establecer una relación y hacer que los clientes potenciales se sientan cómodos es reflejar su personalidad. Si su vendedor es muy enérgico, un cliente potencial más tímido puede sentirse desanimado por una interacción audaz y ruidosa. Entrene a su personal de ventas para que baje el tono o aumente su enfoque en función del cliente.

Identificar las necesidades de cada cliente potencial

Una vez que se ha establecido una relación con el cliente potencial, es el momento de identificar lo que necesita, comprendiendo lo que realmente le ha llevado a su gimnasio.

Haga preguntas. ¿Por qué han elegido su centro? ¿Se acaba de mudar a la zona? ¿No les gustaba su último gimnasio? ¿Están tratando de cambiar su estilo de vida? ¿Qué objetivos quieren alcanzar?

"A medida que se les conoce y se profundiza en ellos, se puede descubrir que no están en forma o que el médico les acaba de hacer un análisis de sangre y tienen el colesterol alto", dice Stevenson. "Averiguamos qué es lo que realmente les ha llevado a venir y encontramos la mejor solución. Puede que necesiten una cita con un entrenador o inscribirse en un pequeño grupo de entrenamiento".

Creación de un recorrido orientado a los beneficios

Ahora que entiende por qué el cliente potencial está considerando su gimnasio, puede tener la tentación de mostrarle los servicios y el equipo que su instalación tiene para ofrecer; sin embargo, mientras que una visita completa debe mostrar sus mejores características, el enfoque debe permanecer en el cliente potencial y sus necesidades.

"Los días en los que se exhibían [equipos] de última generación o de vanguardia han pasado a mejor vida", dice Stevenson. "Puedes tener una bicicleta Peloton en tu sótano".

En lugar de ello, mientras recorres a un posible cliente, debes relacionar todo con su objetivo, centrándote en las ventajas de los distintos aspectos de tu club.

Por ejemplo, si el cliente potencial quiere perder peso, muéstrele todas sus opciones de equipos de cardio. Puede mencionar que cada equipo tiene televisión por cable y acceso a Internet para que el tiempo de ejercicio pase volando, pero no haga que las campanas y los silbatos sean lo más destacado. Destaca las ventajas, no las características.

"Intenta pintarles un cuadro", dice Stevenson. "Lleva a la gente a un recorrido real orientado a los beneficios en el que entiendan una imagen cristalina de cómo mejora su vida y se ajusta a sus necesidades".

Stevenson compartió más de sus estrategias de ventas probadas durante su sesión de IHRSA 2018, "Venta basada en soluciones: Haciendo que las ventas sean fáciles al descubrir las necesidades de las personas".

"Quiero que la gente piense realmente en cómo podemos enfocar esto de forma diferente, construir una relación, entender realmente el objetivo y ofrecer la mejor solución", dice. "La belleza de este enfoque es que la mejor solución puede ser comprar una membresía, pero puede ser que necesiten participar en un entrenamiento en grupos pequeños o en un entrenamiento individual. Puedes recomendar lo mejor y, a menudo, eso es vender aún más".