Claves para motivar al equipo de ventas de su gimnasio

El personal y los socios se enfrentan a una nueva realidad post-pandémica. Aquí se explica cómo tener en cuenta el cambiante entorno de ventas de los clubes y llevar a su equipo al éxito.

El panorama de las ventas en los gimnasios ha cambiado enormemente durante el último año. A la hora de dirigir un equipo de ventas, es importante tener en cuenta cómo han cambiado las circunstancias para tus clientes potenciales y tus empleados.

Al guiar a su equipo, hay varios pasos que puede dar para reconocer que los enfoques deben cambiar y que hacerlo puede ayudar a garantizar su éxito, señala Nick Thornton, vicepresidente de ventas de Club Automation.

La empatía es esencial

Tal vez el principal reto al que se enfrenta todo el mundo hoy en día es simplemente comprender cuánto ha cambiado el campo de juego y comunicarlo a los demás.

"Reconocer a qué se enfrentan tu equipo y tus miembros puede parecer sutil, pero es fundamental", dice Thornton. "Lo primero y más importante es que trates a tu gente con empatía; empatía no solo por el entorno en el que se encuentran, sino también por las luchas que pueden experimentar al vender afiliaciones a clientes potenciales cuyas prioridades han cambiado."

Es probable que su equipo se enfrente a un acto de equilibrio para los clientes potenciales. Mientras que la pandemia ha hecho que la salud personal y la forma física sean una mayor prioridad, con muchas personas comprando equipos para el hogar y membresías de fitness, los prospectos están lidiando con otras cuestiones de compra.

Los datos de McKinsey & Company muestran, por ejemplo, que aunque continúa el optimismo de los estadounidenses respecto a la recuperación económica, más de la mitad de los consumidores estadounidenses no esperan que sus rutinas vuelvan hasta la segunda mitad de 2021. Además, hasta un 40% de los consumidores tiene previsto reducir el gasto discrecional y sólo un 24% se siente seguro para realizar actividades "normales" fuera de casa.

"Teniendo en cuenta estos obstáculos, no se puede estar en un lugar en el que simplemente se machacan los números de las ventas a la gente y se hace", dice Thornton. "Los líderes tienen que arrastrar a sus equipos a la emoción de la venta y a la visión del club. Los vendedores tienen que entender que los clientes potenciales tienen estos problemas, pero que nunca deben disculparse por lo que están vendiendo". Lo que la industria de la salud y el fitness está haciendo -y lo que ellos hacen- en nombre de nuestra sociedad y de su comunidad es más relevante ahora que nunca."

Ofrecer información, facilitar la transacción

Columna de uso limitado de la Automatización del Club de Ventas y Marketing

Dada la coyuntura actual, sabemos que la mayoría de las ventas no tienen lugar en entornos de ladrillo y mortero, y eso incluye a los clubes. De hecho, apenas un mes después de la llegada de COVID-19, los pedidos de comercio electrónico aumentaron un 50% en comparación con 2019. Además, las compras han tenido una decidida inclinación hacia el pequeño comercio. El gasto durante el Small Business Saturday y el domingo de diciembre de 2020 registró un crecimiento interanual del 30,2% y el 23,7%, respectivamente.

"Está claro que los prospectos pasan más tiempo en línea -la gente no va a presentarse en su club y registrarse-, por lo que su proceso y equipo de ventas deben tenerlo en cuenta", dice Thornton. "Tu sitio web representa una excelente oportunidad para educar a los prospectos y asegurarles el tipo de experiencia 'sin fricción' que están buscando ahora".

En resumen, su sitio web tiene que ofrecer la información mejor presentada y posicionada posible, a la vez que proporciona a los clientes potenciales vías fáciles para inscribirse.

"En cuanto al contenido, asegúrese de que su sitio web no sea confuso", aconseja. "Si tiene cinco ofertas de servicio diferentes, asegúrese de proporcionar detalles claros y concisos sobre ellas. Incluya mensajes sobre las medidas que toma para mantener la seguridad de los afiliados. En cuanto a la inscripción, haz que el proceso online sea sencillo y facilita que se comuniquen contigo antes de entrar."

Utilizar los puntos de contacto, los datos y la urgencia

La clave para liderar, dice Thornton, es hacerlo con el ejemplo y asegurarse de que todos están en la misma página.

"No se limite a decirles lo que espera, muéstreselo ", dice. "Hazles un recorrido como si fueran clientes potenciales y acompáñales por cada parte del proceso. Luego, pídales su opinión. Aprenderás mucho de sus opiniones".

En cuanto al proceso, Thornton señala algunas áreas más importantes en las que centrarse:

  • Establezca puntos de contacto. Cada aspecto de su proceso -actualización de las clases, establecimiento de protocolos de limpieza, comunicación con los socios, etc.- debe tener un punto de contacto, un momento documentado en el que se producirán las revisiones. Estos puntos deben ajustarse semana a semana y trimestre a trimestre para garantizar que los objetivos se cumplen de forma constante. "Puede parecer demasiado, pero tu gente necesita ese feedback para tener éxito", dice Thornton. "Es una afirmación".
  • Utilice sus datos. Una de las ventajas de un sistema de gestión de contenidos integrado es la posibilidad de comunicarse con los afiliados actuales, venderles más o volver a captarlos. El software le permite seguir ciertas tendencias. ¿Han participado alguna vez en un programa? ¿Han abandonado ciertas actividades? ¿Han pagado por el entrenamiento personal? El examen del perfil puede ayudarle a encontrar programas o actividades adicionales y a comunicarles esas oportunidades.
  • Comunicar la urgencia. "La urgencia es importante", afirma Thornton. "Hacer que el cliente potencial entienda la importancia de lo que está haciendo por su propia salud y garantizarle que está en el entorno adecuado -y que está tomando la decisión correcta- con urgencia es fundamental. Y todo su equipo debe participar en el proceso".

Ventajas de la plataforma adecuada

Columna de uso limitado de la automatización del Club de Ventas y Marketing

El sistema adecuado de gestión de socios, dice Thornton, es la base sobre la que optimizar todo el proceso de ventas.

"Para obtener una visión completa de cada cliente potencial y socio, se necesita una plataforma que los siga durante todo su ciclo de vida, y en eso se ha centrado Club Automation en los últimos dos años", afirma. "Cuando tienes una idea clara de en qué punto de su membresía se encuentran -si acaban de unirse o están más adelante en su viaje y están interesados en programas adicionales- puedes dirigirte a ellos con información significativa que les ayude a sacar el máximo provecho de su membresía."

Dentro de ese sistema, Club Automation se ha centrado en la creación de una interfaz de usuario optimizada que hace que las interacciones sean lo más fluidas posible para los socios de un club y, sobre todo, para sus invitados.

"Para aumentar las ventas de socios, es fundamental que la experiencia que ofrezca a sus invitados sea la misma que la que ofrece a sus socios. Por eso, con la flexibilidad de precios y opciones de afiliación de Club Automation, puede establecer que tanto los invitados como los socios tengan los mismos privilegios", dice Thornton. "Hemos visto que los clubes utilizan esta herramienta como una gran forma de generar referencias orgánicas. Por ejemplo, un socio actual comparte una clase de fitness en grupo a través de las redes sociales con uno de sus amigos. Ese amigo se inscribe fácilmente en línea utilizando el Portal de Socios del club, se une a la clase y se lo pasa muy bien."

Basándose en las experiencias que ha tenido el cliente, el sistema puede ayudar a impulsar el proceso de venta mediante la comunicación adecuada.

"Está diseñado para ser intuitivo y eliminar cualquier barrera que impida a los posibles socios unirse", dice Thornton. "Por ejemplo, cuando un cliente potencial o invitado visita el club, el equipo puede enviarle fácilmente un correo electrónico con más información sobre las afiliaciones y un enlace para que se inscriba cuando esté preparado. Se trata de elementos clave que hacen que el proceso sea fluido y cómodo para el personal y los posibles socios". El sistema ofrece una comunicación coherente y específica -texto, correo electrónico, notificaciones push, etc.- para satisfacer cualquier necesidad de los socios o clientes potenciales."

En el entorno actual, una de las mejores características del sistema son los datos que se pueden extraer del recorrido del afiliado.

"Yo diría que en el mundo post-pandémico, los miembros cancelados son tus mejores perspectivas", afirma. Tienes muchos datos sobre ellos y, con la información que tienes sobre su actividad e intereses anteriores, puedes dirigirte a ellos y reorientarlos hacia el futuro".

"Entre la visión unificada de cada prospecto o socio, tener los datos que necesitas para dirigirte a la gente de manera efectiva y las comunicaciones adecuadas, el sistema de Club Automation se trata de agilizar el proceso y facilitar tanto la llegada como la adhesión de la gente."

Para saber más sobre el Club Automation, visite su sitio web.

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Jon Feld

Jon Feld es colaborador de IHRSA.org.