¿El equipamiento de su gimnasio está matando la retención de socios?

Es una de las primeras cosas en las que se fijan sus socios cuando entran en su club: el equipamiento: unidades de cardio, pesas libres, máquinas de resistencia y equipos funcionales. Más allá de la ubicación y las cuotas de los socios, es la razón por la que los consumidores eligen su centro.

Los operadores de clubes nunca han tenido más opciones a la hora de comprar equipos para gimnasios. Eso es una bendición y una maldición. Basta con echar un vistazo a F.I.T. 2018: La guía de fitness comercial de la IHRSA y quedará impresionado -y quizás un poco abrumado- por la gama de hardware tecnológico disponible. A veces la abundancia provoca ansiedad.

Independientemente del tipo de club que se tenga, el equipamiento siempre supone un importante desembolso de capital. En total, los clubes gastaron una media de 84.172 dólares en nuevos equipos en 2015, según Informe sobre el equipamiento de los gimnasios de la IHRSA: Tendencias de gasto, utilización y programación. Casi la mitad de ese gasto anual en equipamiento (45,9%) se destinó a máquinas de cardio.

Los operadores de clubes tienen que tener en cuenta numerosos factores a la hora de comprar equipos: condiciones de arrendamiento, datos demográficos de los socios, capacidades digitales, durabilidad, etc. Calcular el retorno de la inversión puede ser complicado, pero en algún momento habrá que hacerlo.

La reinversión es inevitable

"Las exigencias de los socios cambian con los tiempos", afirmaBrent Darden, consultor de fitness de . "La reinversión en equipos e instalaciones es una necesidad absoluta en el negocio de la salud y el fitness. El entorno de ejercicio en el que vivimos sigue siendo tan dinámico y fluido que los cambios productivos tienen que producirse constantemente."

Darden, una autoridad muy reconocida en el sector, sugiere que se haga las siguientes preguntas:

• "¿Cuándo se realizó la última inversión significativa en nuevos equipos de ejercicio -no sólo algunas piezas de repuesto-?"
• "¿Un recorrido por todas las áreas de equipos de ejercicio revelaría algún equipo notablemente anticuado?
• Coste/financiación. ¿Está el proveedor dispuesto a trabajar con usted y sus limitaciones presupuestarias? ¿Qué pasa con los costes de funcionamiento directos e indirectos? ¿Es la máquina un devorador de energía con una gran huella?
• Fiabilidad. Las máquinas que se estropean a menudo le cuestan gastos de reparación y erosión de la marca. El tiempo de inactividad de los equipos es un asesino de la retención.
• Facilidad de uso. Si el uso del salpicadero de la máquina es tan complicado como pilotar un Boing 747, es posible que quieras pasar.
• Funciones tecnológicas. Aunque usted quiere controles intuitivos, también quiere máquinas que satisfagan las demandas de los consumidores en cuanto a opciones de entretenimiento, así como la conectividad con los smartphones y los wearables/apps de fitness.
• Longevidad. ¿Es la máquina lo suficientemente duradera y tecnológicamente avanzada como para permanecer en su piso durante varios años?

Si tiene constantemente unos cuantos carteles de "fuera de servicio" que estropean su espacio, tiene que actuar: "Adoptar una estrategia de sustitución de unos pocos equipos de ejercicio a la vez -generalmente selecciones de cardio- es importante para la satisfacción continua del cliente y la retención de los miembros", señala Darden.

Es un consejo inteligente, y la mayoría de los operadores de clubes se lo han tomado en serio. Según el Informe sobre el equipamiento de los gimnasios de la IHRSA, el 73,2% de los propietarios de clubes afirman que su decisión de compra de equipamiento se basa en retener a los socios actuales.

Una vez que se ha tomado la decisión de reinvertir, Darden afirma que es entonces cuando empiezan los verdaderos deberes. "Los clubes deben entender cómo el mantenimiento y las actualizaciones de los equipos influyen en el rendimiento de la inversión", afirma.

Los 5 factores del ROI de los equipos

Darden señala la distinción entre la sustitución por partes y las actualizaciones al por mayor, ya que muchos clubes no disponen de los márgenes necesarios para lanzarse a una renovación completa del equipo. Pero sea cual sea el compromiso de inversión que se asuma, hay que tener en cuenta estos factores antes de elegir una línea de equipamiento.

Sanjiv K. Chopra conoce la economía del equipamiento de los gimnasios mejor que nadie. Como director general de Fitness Evolution, Chopra supervisa 61 gimnasios Fit Republic en California y el estado de Washington. Fit Republic se dirige al público general de los gimnasios, lo que obliga a Chopra a abastecer sus clubes con máquinas duraderas que se adapten a una amplia gama de usuarios. Dice que la compra de equipos es una decisión que no puede tomarse a la ligera. Es una lección que aprendió cuando abrió su primer club en 2008.

"En nuestro negocio no hay muchas segundas oportunidades", dice Chopra. "Es muy importante tomar la mejor decisión desde el principio".

Enumera la fiabilidad de los productos y el coste como los factores más importantes, sobre todo porque se van a tener que sustituir algunas máquinas antes de lo que se piensa.

"Por lo general, hay que sustituir el cardio cada tres o cinco años, porque la tecnología aumenta muy rápido", dice. "Comprar una máquina de cardio hoy en día es un poco como comprar un portátil".

La facilidad de uso también es un factor importante para Chopra. "Nos dirigimos a jóvenes, mayores, a todo el mundo", dice. "Muchos de nuestros socios son nuevos en los gimnasios, y puede que les dé vergüenza preguntar: '¿Cómo se enciende una cinta de correr? Hay que tener equipos que sean intuitivos para alguien que quizá no esté acostumbrado a las nuevas tecnologías."

El poder de la asociación

Al igual que muchos propietarios de clubes, Chopra confió en un surtido de diferentes marcas en sus primeros años, con resultados negativos.

"Muchas empresas sólo ofrecen ciertas piezas, por lo que hay que comprar cinco o seis marcas diferentes para llenar un gimnasio", dice. Esto lleva a un proceso excesivamente complicado de depender de múltiples contratos de financiación y acuerdos de mantenimiento. Y la calidad de los propios productos no era uniforme entre las distintas marcas, añade.

Chopra aprendió que su proveedor de equipos tiene que hacer algo más que entregar buenos productos; tiene que ser un buen socio. Si quieres aumentar tus posibilidades de éxito, elige una empresa que trabaje contigo con una mentalidad de crecimiento. Chopra encontró esa empresa en Matrix Fitness.

"Matrix me ha ayudado a hacer crecer mi negocio", dice Chopra. "Utilizo equipos Matrix en 60 de mis 61 gimnasios. Tenemos casi 400.000 socios, y gran parte de ese crecimiento se ha basado en mi relación con Matrix."

Chopra cita tres áreas clave en las que Matrix le ha dado ventaja: "En primer lugar, la línea de productos cubre una amplia gama. Con Matrix, básicamente puedes llenar todo el gimnasio con una sola marca. En segundo lugar, su servicio es consistente, y yo trato con varios mercados y representantes de mercado diferentes. En tercer lugar, sus productos duran, y su facilidad de uso es estupenda para mis socios".

En el Informe sobre el equipamiento de los gimnasios de la IHRSA, los encuestados afirmaron que el tamaño, el diseño y la marca de los equipos eran criterios importantes a la hora de comprarlos. Pero cuando se trata de la razón número uno por la que el propietario de un club elige una empresa de equipamiento específica, la mayor prioridad son las "condiciones comerciales (incluyendo la financiación/arrendamiento)."

Chopra dice que aquí es donde Matrix le ha ayudado realmente. "Su equipo financiero es increíble. Hacen las preguntas correctas, luchan por el bien. Realmente se preocupan y se aseguran de que el cliente obtenga lo que necesita".

Matrix también ha creado herramientas digitales, denominadas Connected Solutions, que están diseñadas para aumentar los niveles de retención. Entre ellas se encuentran:

• Portal de entrenamiento personal: una plataforma web para que los entrenadores se comuniquen directamente con los afiliados;
• Workout Tracking Network: software que sincroniza aplicaciones, wearables, plataformas en la nube y programas del club para mantener a los socios comprometidos con todos sus datos de fitness.

Para discutir sus necesidades de equipo con Matrix, visite su sitio web. Y si va a asistir a IHRSA 2018 en San Diego, CA, del 21 al 24 de marzo, pase por su stand de la feria para ver su exposición de equipos y charlar con un representante.