En el mundo de las franquicias de fitness, surge el mini-mogul

Bienvenido al mundo de las franquicias de fitness de los mini-magnates.

Las cifras son claras. En la última década, el panorama de las franquicias de fitness ha cambiado significativamente. Un análisis realizado recientemente por FRANdata, una empresa de investigación de franquicias con sede en Arlington, Virginia, indica que la propiedad de una sola unidad, como porcentaje de la propiedad total, está disminuyendo y la propiedad de más de 50 años está aumentando.

El primero bajó del 78,9% al 64% entre 2011 y 2018, mientras que el segundo subió de cero al 2,2%.

En el mismo periodo, la propiedad de dos a 10 unidades aumentó del 19,7% al 28,2%, y la de dos a 25 unidades creció del 21,1% al 31,6%.

¿A qué se debe la creciente inclinación a fundar y ampliar estos microimperios?

En primer lugar, aunque las franquicias de fitness siempre han sido populares, ahora están en su punto álgido.

Según FRANdata, entre 2012 y 2017, dos de los sectores más calientes, en términos de crecimiento de unidades, fueron la salud y el fitness (nº 1) y los deportes y el ocio (nº 3). Y, entre 2016 y 2018, los centros de fitness fueron las marcas de franquicia que más crecieron.

En segundo lugar está el fuerte apoyo que reciben los franquiciados y los recientes cambios en los parámetros de puesta en marcha.

"Hay menos barreras de entrada para los franquiciadores que con las startups tradicionales; se tiene un modelo probado; y los recursos del franquiciador facilitan la apertura de nuevas unidades", dice Christine Niu, analista de investigación de FRANdata. "También estamos viendo que más franquiciadores insisten en que los nuevos operadores empiecen con un mínimo de tres unidades".

Las cifras están cambiando al igual que la cara de la propiedad.

En un informe elaborado recientemente por Club Intel, una empresa de análisis de marcas con sede en Dallas, Stephen Tharrett, cofundador y director de la compañía, observó que, si bien hay más empresas de capital privado y propietarios de otras franquicias que entran en el ámbito del fitness, también hay una "afluencia de propietarios no relacionados con el fitness o no tradicionales en el sector".

Por amor al negocio (del fitness)

Antes de fundar Anytime Fitness, que ocupa el puesto número 1 en la lista de las 25 franquicias más importantes de la IHRSA, Chuck Runyon, Dave Mortensen y Jeff Klinger dirigían Health and Fitness Group (HFG), una empresa de consultoría de clubes.

Durante cinco años, Jinell Abernethy, empleada de HFG, viajó para la empresa, realizando sus campañas de captación de socios en los clubes y, durante los cinco siguientes, gestionó a las personas que viajaban en su nombre. "Pero", recuerda, "después de 10 años, el marketing de los clubes de salud había cambiado, y era el momento de hacer algo diferente".

Así que Abernethy volvió a Duluth, MN, su ciudad natal, y se embarcó en una nueva carrera. ¿Su elección? En 2002, cuando Runyon, Mortensen y Klinger lanzaron su franquicia, ahora con sede en Woodbury, MN, se convirtió en la segunda propietaria de Anytime Fitness.

¿Por qué decidió Abernethy dedicarse al fitness?

"Ni siquiera era entrenadora personal", explica, "pero me encantaba la parte de marketing y gestión del negocio. Y quería hacer crecer una empresa y ayudar a la gente a estar más sana. El modelo Anytime ofrecía lo que yo quería. Las instalaciones eran cómodas, estaban abiertas 24 horas, ocupaban poco espacio, no requerían mucho personal y te permitían formar parte de una comunidad."

Entre 2002 y 2008, Abernethy abrió cinco clubes, cuatro en Minnesota y uno en Wisconsin.

Y ahí es donde ha decidido parar.

"Muchos de mis amigos tienen 10 o 20 unidades, y a veces me pongo celosa", admite. "Todos mis clubes están a menos de media hora de mi casa, y quiero estar en contacto con ellos. Hablo con mis gerentes todos los días, voy a todos los clubes durante la semana y puedo seguir ocupándome de todo el marketing. Soy esencialmente un propietario con el papel de un director de área.

"Si creciera", continúa, "tendría que añadir capas de gestión, y me gusta estar de tú a tú con mi personal y mis socios. Perdería esa sensación de comunidad si creciera mucho".

Abernethy ha ampliado sus instalaciones y ha introducido nuevos programas y servicios para seguir siendo relevante, lo que ha mantenido estable el crecimiento de los ingresos durante la última década.

"He aprendido que es importante establecer buenos sistemas y procesos, y no exagerar con respecto a la infraestructura", dice. "Tienes que encontrar tu punto dulce, averiguar cuál es tu equilibrio personal. Lo único que haría diferente, si tuviera que volver a hacerlo, es comprar mis propios edificios".

De la NFL al MVP de la franquicia

Brendon Ayanbadejo está acostumbrado a hacerse su propio hueco.

En 1999, llegó a la NFL como agente libre no reclutado. A lo largo de sus 14 años de carrera, llegó a la Pro Bowl tres veces, fue nombrado All-Pro dos veces y se retiró tras alcanzar su gran objetivo, ganar la Super Bowl XLVII con los Baltimore Ravens en 2013.

Apenas seis años después de retirarse de la NFL, Ayanbadejo ha abierto 23 clubes Orangetheory, con unos 1.000 socios cada uno. También ha conseguido un inversor de capital, Castanea Partners Inc, una firma con sede en Boston, que en junio de 2018 tomó una participación del 75% en su empresa West Coast Fitness (WCF).

Él y sus dos socios tienen ahora planes de ampliar su operación para dar cabida a más de 100 instalaciones de Orangetheory en los próximos años. Algunas de las propiedades de WCF se encuentran cerca de su sede en Los Ángeles, pero la mayoría residen en la zona de la bahía.

¿Qué llevó a Ayanbadejo al fitness?

Justo antes de jubilarse, él y su mujer abrieron una tienda de yogures, pero Ayanbadejo no estaba satisfecho con sus perspectivas de crecimiento. Mientras buscaba otras oportunidades, tropezó, casi literalmente, con Orangetheory Fitness.

"Mientras estábamos en Florida después de la Super Bowl, mi mujer me obligó a entrar en un club Orangetheory en Fort Lauderdale. Resulta que era el primer local que se abrió", dice. "Casualmente, la sede de la empresa estaba justo encima de ese estudio, así que entré y pensé al instante: 'Tío, tengo que traer esto a casa, a California'.

"Yo no lo elegí", dice. "Me eligió a mí".

Ayanbadejo se sintió atraído por la franquicia por una atractiva combinación de factores.

"Tenía experiencia previa en el ámbito de la venta al por menor, pero sabía que quería hacer algo que me ayudara a mejorar la vida de los demás y, como atleta, el fitness siempre me ha importado", dice. "Sabía que, si quería ser un campeón en los negocios, no podía hacerlo solo. Tenía que encontrar un vehículo que me permitiera escalar, llegar al mayor número de personas y proporcionar un plan de juego que pudiera ejecutar con un equipo".

"Al igual que el fútbol, la franquicia ofrecía un libro de jugadas diseñado para producir crecimiento".

Desde el principio, reflexiona Ayanbadejo, su objetivo no era ganar mucho dinero, sino tener un impacto positivo en la vida del mayor número posible de personas. Por ello, considera que la transacción de Castanea es su logro profesional más importante.

"La infusión de fondos nos está ayudando a abrir nuevos locales a un ritmo anual de dos dígitos, y también, lo que es más importante, nos está ayudando a mejorar la calidad de vida de nuestros socios y del personal", dice. "Para el personal, en particular, significa beneficios y, con respecto a la gestión, más puestos y vías de crecimiento".

Dejar de lado el Paintball por el Pilates

Keely Watson llegó al fitness desde el mundo del paintball de competición.

Recién salido de la universidad, Watson fue contratado por Paintball Sports Promotions, una liga internacional de paintball. "Había participado en el paintball durante varios años, así que me pareció una transición natural", dice. "Hacía de todo, desde el marketing hasta las ventas, pasando por las redes sociales, la preparación de eventos y, a veces, la recogida de basura; lo que hiciera falta".

Después de cinco años, Watson se dio cuenta de que era el momento de cambiar. En 2010, decidió seguir su pasión y convertirse en instructora de Pilates.

"Acabé trabajando para Allison Beardsley, la fundadora de Club Pilates", dice Watson. "En 2013, ella empezó a franquiciar la marca. Había querido montar mi propio estudio, pero sentía que el proceso de hacerlo era abrumador. El modelo de franquicia de Allison, con todo el apoyo que ofrecía, me resultó muy atractivo."

Watson creció rápidamente, abriendo un local en el condado de Orange, California, en 2013, dos en 2015, y asegurando los derechos de tres en 2016. En 2017, compró dos locales de Club Pilates en Los Ángeles.

Todavía no había terminado.

Quería expandirse, pero en una dirección ligeramente diferente. Estudió las otras marcas de la cartera de Xponential Fitness, la empresa con sede en Irvine, California, que había adquirido Club Pilates en 2015.

"En 2018, la firma adquirió Yoga Six y, como alguna vez había vivido cerca de su estudio original en San Diego, lo conocía bastante bien", dice Watson. "Me apasiona el pilates, así que Yoga Six me pareció el complemento perfecto".

La geografía también era atractiva: Watson pudo adquirir un territorio de Yoga Six cerca de sus locales de Club Pilates del Condado de Orange. Recientemente, por ejemplo, abrió su primer Yoga Six en un centro comercial de Yorba Linda y, apenas una semana después, también abrió un estudio de Club Pilates allí.

Su plan actual es tener un total de 20 estudios en los próximos tres a cinco años.

Una de las mayores ventajas de alcanzar una especie de masa crítica, señala Watson, es poder desarrollar una gestión más profesional.

"Hemos crecido lo suficiente como para poder contratar a algunos empleados realmente increíbles, como directores de distrito y un director regional. El hecho de tener varias sedes también nos ha ayudado a repartir los costes que conlleva la incorporación de ese talento", afirma. "Contar con esos conjuntos de habilidades ha sido inestimable para mejorar el funcionamiento del negocio y, en última instancia, su rendimiento".