Cómo hacerse cargo de los acuerdos de afiliación de un club de salud que cierra

Es un escenario bastante común: Un club de salud cercano pierde su contrato de arrendamiento y, en lugar de abrir en una nueva ubicación, el operador del club decide retirarse junto a la playa.

Esto le brinda la oportunidad de comprar o hacerse cargo de los acuerdos de afiliación del club que se está cerrando. A continuación, le ofrecemos algunas pautas para que el proceso sea lo más fluido posible.

Compruebe la legislación de su Estado

Lo primero es lo primero:comprueba las leyes de tu estado para ver si hay algo en los libros que pueda impedirte proceder como has planeado.

Y asegúrese de que el club que está pensando en adquirir tiene las garantías adecuadas para no exponerse a problemas innecesarios. Es importante actuar con la debida diligencia antes de precipitarse.

Dado que al menos 27 estados exigen que los clubes de salud obtengan una fianza, ya sea para vender membresías antes de la apertura o para administrar un club una vez abierto, es muy probable que su estado exija a los clubes una f ianza para proteger la inversión de los socios. Por ejemplo, en Massachusetts, si un club que cierra vende contratos de menos de 24 meses, debe tener una fianza de 25.000 dólares. Si los contratos fueran superiores a 24 meses, el club debería tener una fianza de 100.000 dólares. Entonces, si alguno de los socios no está satisfecho con las condiciones que le proporcionas, su primer recurso es solicitar al fiscal general la devolución de las cuotas pagadas por adelantado.

Un club de Massachusetts que tenía previsto hacerse cargo de los socios de un club que se estaba cerrando decidió no hacerlo tras enterarse de que el propietario del otro establecimiento no contaba con las salvaguardias y fianzas adecuadas para poder adquirir a sus socios sin problemas. En su lugar, su equipo jurídico animó al operador del club a mantener el negocio durante un año más o menos, conseguir las salvaguardas mientras tanto y volver a considerar la opción el año que viene.

Conozca el clima empresarial de su estado

Es aconsejable alertar proactivamente al fiscal general de su estado (o a su oficina) sobre sus planes. Sin embargo, aunque algunas personas consideran que la oficina del fiscal general de su estado es bastante útil, no todos los gobiernos de los estados son "pro-empresa".

¿Tiene la oficina de su fiscal general un clima favorable a las empresas? Si no es así, puede que no sea útil.

Aplicación de los contratos de prepago

Entonces, ¿qué debe hacer cuando los contratos de afiliación que está asumiendo son de menor valor que los contratos de su club? Por ejemplo, ¿qué pasaría si cobras 100 dólares al mes y te haces cargo de un club con contratos de 50 dólares al mes?

Una pregunta habitual que surge es si debes aplicar el valor en dólares o respetar la duración del contrato que el afiliado pagó. En otras palabras, ¿debes aplicar el importe pagado a las cuotas o prolongar el contrato por lo que pagaron?

Aunque puedes optar por aplicar simplemente sus cuotas prepagadas dólar por dólar al valor actual de tu membresía, muchos operadores de clubes informan que es mucho más fácil cumplir con la totalidad del contrato que pagaron por adelantado. Aunque sea más caro a corto plazo, este enfoque sería menos costoso que hacer que los miembros de la comunidad estén descontentos sólo para que publiquen sus malos sentimientos en las redes sociales. Nada viaja más lejos o más rápido que las malas noticias, por lo que es especialmente importante pensar en las ramificaciones.

Si se opta por aplicar el valor en dólares, en lugar del plazo de afiliación, Dennis Mathias, director general de Healthplex Sports Club y fundador de Atlas P.EP. Program, que se ha hecho cargo de múltiples listas de socios, reconoce que el mayor reto es siempre lidiar con las cuotas de la competencia si son significativamente diferentes.

"En estos casos se necesita un plan de batalla, ya que este escenario requiere una mayor implicación del personal", dice. "Establece un contacto humano (es decir, un representante de ventas) para que tengan una relación inmediata".

No se preocupe por el exceso de comunicación

Sean Graham, miembro de la IHRSA desde hace mucho tiempo y promotor del club Backspin Pickleball & Fitness, que pronto abrirá sus puertas, aconseja que es muy importante "estar a disposición de estos socios para responder a cualquier pregunta sobre la transición. Y, si tiene algún plan de mejoras o cambios en el club, también debe comunicarlo. Cuando se trata de un cambio, a la gente le gusta tener toda la información posible sobre el futuro".

Y ya que hablamos de comunicación, Colin Milner, director general del Consejo Internacional de Envejecimiento Activo, que ha pasado por este proceso al menos tres veces, aconseja sabiamente "asegurarse de que todo el personal está familiarizado y a bordo con su plan, lo que no sólo facilitará el camino sino que mostrará la profesionalidad de su club".

Minimizar el estrés

Dado que a la mayoría de la gente no le gustan los cambios -y la mayoría de estos socios desconfiarán de que un nuevo operador del club les solicite su negocio- Jim Thomas, de Fitness Management and Consulting, sugiere que "mientras haces todo lo posible para desplegar la alfombra roja, deberías rehacer tu horario de clases para que coincida con algunas de las clases más populares del club que se cierra".

Mathias también destacó la importancia de proporcionar información que destaque las similitudes entre los dos clubes. Mathias sugiere que "les hagas rellenar exenciones en las que se pida a los socios que marquen sus intereses para que tu personal pueda hacer un seguimiento con detalles sobre cómo y cuándo pueden aprovechar esos intereses y participar en tu club".

Lo mejor que puedes hacer es escuchar, ser empático con la situación, mostrarles cómo ayudarás a aliviar su dolor y a que vuelvan a estar en forma". Milner añade: "Se acaban de quemar, pero su enfado no tiene que ver contigo, así que no te lo tomes como algo personal". Milner también aconseja "evitar las presentaciones ante grupos grandes de estos posibles socios, ya que puede convertirse en una situación muy incómoda".

Conseguir el apoyo del propietario saliente

Mathias sugiere que se trabaje con el propietario saliente para conseguir su respaldo.

"Junto con el propietario saliente, se podría hacer una promoción cooperativa indicando que el antiguo propietario negoció 'especialmente' este paquete de afiliación para sus socios", dice.

Ayuda a ser agresivo. Mathias dice: "Además de ofrecer una garantía de devolución del dinero de 30 días o una prueba gratuita, quizá quieras celebrar un evento especial en el que se dé la bienvenida a estos nuevos miembros y se les trate como si fueran VIP."

Otra forma de trabajar con el club que se cierra viene de Jim Thomas, quien sabiamente sugiere "redirigir el número de teléfono y el sitio web del club que se cierra al teléfono y la URL de su club". Si tienes alguna otra lección que hayas aprendido al hacerte cargo de la afiliación de un club, o preguntas sobre cómo hacerlo, envíanoslas.