Cómo hackear el competitivo mercado del fitness de hoy en día

En todo el sector del fitness, la competencia es cada vez más feroz, tanto para los empleados como para los clientes. Los operadores de gimnasios deben navegar por los cambiantes lugares de trabajo y las expectativas de los empleados, y al mismo tiempo vender a consumidores cada vez más sofisticados.

La buena noticia es que hay estrategias que puede implementar en su negocio para hackear el mercado competitivo de hoy. En el Congreso Europeo de IHRSA 2019, que se celebrará del 14 al 17 de octubre en Dublín, nuestros ponentes principales compartirán sus consejos expertos sobre cómo hacerlo.

El lunes 14 de octubre, el aventurero y empresario británico Caspar Craven presentará "Dinámica de equipos en un mundo cambiante"; el martes 15 de octubre, el especialista en ventas y autor francés Michaël Aguilar presentará "El secreto de los vendedores de élite" (ambos patrocinados por Technogym); y el miércoles 16 de octubre, la futurista de la innovación británica Shivvy Jervis presentará "Sobrevive a la disrupción digital y triunfa" (patrocinada por Les Mills International).

Hablamos con Craven y Aguilar para saber más sobre los equipos actuales, las estrategias de ventas y otras formas en las que las empresas de gimnasios pueden salir adelante -y mantenerse-.

Aprenda lo que su equipo realmente necesita cuando se enfrenta a tiempos turbulentos y parece que no hay respuestas, sólo preguntas. Descubra cómo crear un equipo que pueda prosperar en un mundo de cambios.

El lunes 14 de octubre, el aventurero y empresario Caspar Craven utilizará sus experiencias y conocimientos para compartir cómo la colaboración y el trabajo en equipo pueden convertirse en la norma de su empresa. Capacite a sus equipos para tomar decisiones valientes y aprenda por qué el cambio puede ser lo mejor para su empresa.

Su presentación principal se titula "La dinámica de los equipos en un mundo cambiante". ¿Cómo ha cambiado la dinámica de los equipos a lo largo de los años?

El núcleo de la dinámica de equipo es la forma en que nos relacionamos e interactuamos con otras personas. Las personas no han cambiado, pero el mundo en el que nos movemos ha cambiado y tenemos que reconocerlo.

En las últimas décadas se han producido muchos cambios que han tenido un impacto en nosotros como personas. El uso de la tecnología, el cambio en nuestra cultura con el uso de los teléfonos inteligentes, la economía colaborativa y el hecho de que muchos de nosotros trabajemos a distancia han cambiado la forma en que solíamos interactuar.

La buena comunicación sigue siendo la base de una buena dinámica de equipo. No tenemos más remedio que aceptar los cambios, y los líderes y directivos deben adaptarse a ellos y trabajar para garantizar que la dinámica de equipo en sus gimnasios siga siendo sólida.

¿Cómo han influido sus experiencias en su enfoque de la colaboración y el trabajo en equipo?

Mis primeros años de vida laboral transcurrieron en un periodo de gestión en contraposición al liderazgo. No era colaborativo y se guiaba por las ideas de la persona más importante que marcaba la agenda y por un enfoque rígido de microgestión.

Este enfoque se me escapó cuando impulsé mi negocio en una fase de crecimiento utilizando este enfoque. Es insostenible contratar a personas inteligentes y luego decirles lo que tienen que hacer ya que, en primer lugar, no obtendrás lo mejor de ellas y, en segundo lugar, no se quedarán mucho tiempo.

Mi punto de inflexión fue darme cuenta de que se trataba de "nosotros" en lugar de "yo". Mi antiguo enfoque no funcionaba y teníamos que entender realmente lo que impulsaba a cada persona individualmente y conseguir que cada miembro del equipo hiciera las cosas que le gustaban y desarrollara habilidades profundas en cada una de esas áreas.

En el centro de un equipo hay personas con sentimientos y emociones. Hay que hacer que se sientan escuchados, que se sientan valorados y que desarrollen sus capacidades para ser lo mejor posible. Es lo mismo en un equipo familiar que en un equipo empresarial.

¿Es el cambio bueno para el negocio? ¿Cómo puede afectar el cambio a la industria del fitness?

Independientemente de que considere el cambio como algo bueno o malo, una cosa que no podemos evitar es que es inevitable. Las nuevas tecnologías y las innovaciones nos perturban continuamente en todo el mundo.

Este cambio crea nuevas oportunidades. Nuevas oportunidades que la flota de a pie puede aprovechar para obtener una ventaja competitiva. Estos cambios impulsan la competencia, lo que para mí es bueno para ofrecer el mejor resultado a nuestros clientes.

Una cosa específica que veo aplicando esto a la industria del fitness son los datos y la información que se está haciendo disponible a través de los dispositivos de los consumidores y que provendrá cada vez más del seguimiento y análisis de nuestros datos biológicos. Esto creará oportunidades reales para añadir más valor a los clientes.

Me he dado cuenta de que, en la mayoría de los sectores, suele ganar la empresa que mejor utiliza los datos y la información. En el sector del fitness, no veo que esto vaya a ser diferente: entender cómo utilizan tus clientes tus servicios y cómo puedes utilizar la tecnología para ofrecerles mejores resultados.

¿Cómo pueden los propietarios de gimnasios crear un equipo que pueda prosperar en un mundo de cambios?

Hay varias cosas. La primera es tener muy claro lo que yo llamo la "intención". ¿Cuál es el mensaje más importante que quieres que tu equipo haga suyo para guiar sus acciones? ¿Cuál es la fuerza motriz de la misión de la organización? Acláralo para que todos los miembros del equipo lo tengan claro.

Forma la cultura del equipo (me gusta usar valores para esto) hablando de lo que quieres ver más. ¿Cuáles son los buenos comportamientos que permitirán que su club de salud prospere? Habla públicamente de ellos y utiliza micropremios divertidos para que todos sepan a qué aspiran.

Escuche a cada miembro del equipo y lo que quiere en su papel. Averigua cómo puedes ayudarles a alcanzar sus objetivos y tendrás un equipo comprometido y capaz de prosperar en un mundo de cambios.

¿Cómo pueden los propietarios de gimnasios capacitar a sus equipos para tomar decisiones valientes?

Permita que sus equipos tomen decisiones valientes teniendo muy clara la intención del club. Cuál es nuestro propósito y por qué estamos aquí para nuestros clientes?

Tenga un conjunto de valores realmente claros que hablen de los comportamientos que quiere ver más. Sé específico y concreto con los valores hablando de ejemplos específicos de ese valor en acción. Por ejemplo, cuando una persona tenía problemas para completar un proyecto específico, otro miembro del equipo se quedó hasta tarde para ayudarle a resolverlo, demostramos el valor del trabajo en equipo en su máxima expresión.

Haga saber a los equipos que si actúan de acuerdo con la intención y los valores, están facultados para tomar sus propias decisiones valientes. Si cometen errores, no los vilipendie, pregúnteles qué han aprendido y qué van a hacer de forma diferente la próxima vez.

La mejor manera de restarle poder a las personas es microgestionarlas. Deja un mensaje claro: "No confío en ti" y en ese entorno es difícil tomar decisiones valientes.

¿Qué se llevarán los asistentes al Congreso Europeo de IHRSA de su presentación?

Compartiré poderosos mensajes sobre cómo construir un equipo ganador que pueda prosperar en tiempos de incertidumbre y que pueda adaptarse rápidamente.

Me basaré en historias inolvidables del mundo de los negocios, la familia y la aventura para hablar del poder de una historia audaz, de cómo desarrollar una cultura del nosotros, no del yo, y de cómo construir y formar un equipo ganador. Hablaremos del papel que desempeña la curiosidad, de cómo centrarse en las cosas que tienen un mayor impacto, y de cómo crear resiliencia y la creencia de que puedes alcanzar tus objetivos.

Algunos vendedores alcanzan un nivel extraordinario de rendimiento comercial. Son los "vendedores de élite".

El martes 15 de octubre, el especialista en ventas y autor Michaël Aguilar impartirá una animada sesión en la que aprenderá quiénes son estos vendedores, qué hacen y por qué tienen éxito incluso entre otros vendedores con los mismos servicios y productos. Aprenda a aplicar las mejores técnicas para su situación de venta. Aguilar saca a la luz ejemplos reales, con los que podrá aprender a comparar y mejorar sus mejores prácticas.

Su sesión del Congreso Europeo de IHRSA se llama "El secreto de los vendedores de élite". ¿Qué hace que una empresa sea un "vendedor de élite"?

Es sin duda el verdadero enfoque en la satisfacción del cliente. El cien por cien de las empresas fingen estar centradas en la satisfacción del cliente, pero muy pocas se dedican realmente a ello. Basta con llamar a tu banco o a tu compañía telefónica y tendrás que lidiar con un contestador automático o ser enviado a [la] Internet donde se supone que encontrarás tu respuesta en una lista de preguntas frecuentes en la que nunca se menciona tu caso.

Además, es una empresa en la que todos los empleados tienen la sensación de que el cliente es su jefe y que trabajan para él y no sólo para el departamento de ventas o el de relaciones con el cliente. Para mí, Apple es el ejemplo perfecto de empresa vendedora de élite.

¿Cuáles son los rasgos comunes que tienen los vendedores de élite y que les ayudan a distinguirse de la competencia?

Un vendedor de élite es, ante todo, alguien que tiene una buena mentalidad y fuertes cualidades mentales. El problema más importante es que no se pueden reconocer estas cualidades a lo largo de una conversación. De hecho, la confianza en uno mismo, el optimismo, la autoestima y el valor no son cualidades que se puedan evaluar durante una interacción.

Por eso muchos reclutadores se equivocan cuando intentan evaluar las capacidades de venta de un vendedor. Se considera que muchas personas tienen poco potencial y finalmente se revelan como vendedores de élite. Sin embargo, hay otras cualidades que importan mucho, como el entusiasmo, la pasión, la voluntad de ayudar, el conocimiento del producto, el saber hacer (habilidades de venta) y, por supuesto, las más importantes: la capacidad de escuchar y la curiosidad.

¿Qué pueden aprender los propietarios de gimnasios de los vendedores de élite?

Lo que aprenderán con seguridad es que vender es sobre todo una cuestión de confianza y seguridad, ya que los mejores vendedores son los que más creen en su producto/servicio y en su empresa. Por eso el objetivo del propietario, con su equipo de ventas, es hacerles creer que venden el mejor producto/servicio o que dan la mejor relación calidad-precio. Tienen que proporcionar a sus equipos pruebas de la calidad del servicio o de su gran posicionamiento.

¿Qué técnicas pueden utilizar los propietarios de gimnasios para mejorar sus ventas?

Las técnicas de venta son muy sencillas de entender, pero bastante difíciles de aplicar. Hacer mejores preguntas no es tan fácil porque los vendedores siempre tienen prisa por lanzar sus productos. Comprender las necesidades y los motivos reales del cliente es, con mucho, la habilidad más importante. Luego viene la capacidad de argumentar y crear el deseo de compra.

Por último, la capacidad de cerrar la venta es clave. Pero cuidado, el cliente odia sentir que tratamos de forzar su mano, por lo tanto, la técnica de cierre tiene que ser realmente suave y sutil para tener éxito; sin embargo, no mucha gente sabe cómo lograrlo.

¿Qué se llevarán los asistentes de su presentación?

Inspiración, contenido impactante y algunas ideas muy poderosas para mejorar su capacidad de vender más y más a menudo. Pero el beneficio más importante es que saldrán de la conferencia con un deseo de vender diez veces mayor.