Cómo construir un modelo exitoso de franquicia de gimnasios

"Te adaptas, evolucionas, compites o mueres". - Inversor Paul Tudor Jones

Como muestran los nuevos datos de IHRSA, el estado de la industria del fitness es el mejor de su historia. Según el Informe Global de IHRSA de 2018, la industria de los gimnasios alcanzó un total de 87.200 millones de dólares en ingresos durante 2017. Ese informe también afirma que la membresía de los clubes de salud en los Estados Unidos creció a 60,9 millones, un aumento del 33,6% desde 2008. Una investigación más reciente publicada en el Informe del consumidor de clubes de salud de la IHRSA de 2018 sitúa el total de socios en 70 millones, un récord.

A pesar del éxito del sector, poner en marcha un club de salud no es una tarea fácil. Algunos estiman que hasta el 81% de los gimnasios cierran o fracasan en el primer año. Incluso las marcas con una larga trayectoria deben seguir evolucionando sus modelos de negocio para mantenerse al día con las nuevas tendencias.

Las luchas de inicio y un mercado que cambia rápidamente podrían ser una de las razones por las que las franquicias de gimnasios están en aumento. En Estados Unidos, las franquicias de gimnasios generan unos 4.000 millones de dólares de los 34.000 millones de ingresos anuales del sector, según el Informe de Franquicias de Gimnasios y Fitness 2018 de IBISWorld. Entre 2013 y 2018, este segmento creció a un ritmo anual del 5,2%, una cifra que el sector mantendrá hasta 2023.

"Las franquicias de fitness ofrecen a las personas, que a menudo no tienen una educación o formación formal en materia de fitness, una plataforma con un propósito para marcar la diferencia", afirmael experto del sector Brent Darden, de Brent Darden Consulting. experto del sector Brent Darden, de Brent Darden Consulting. "Además, muchas franquicias de fitness tienen un historial probado de éxito y pueden generar importantes márgenes de beneficio con costes de inicio relativamente bajos."

Si está buscando una oportunidad de franquicia, ¿cómo sabe que está firmando con una marca que se transforma para seguir siendo competitiva y evita los errores que conducen a la deserción de los clientes?

Primero pregúntese esto: ¿Es la marca un Netflix o un Blockbuster?

Anticiparse a las tendencias antes de quedarse atrás

Si no lo recuerda, Blockbuster era una empresa muy popular en los años 80 y 90 que alquilaba cintas de vídeo y DVD a los consumidores. Hubo un momento en que había más de 90.000 tiendas Blockbuster en el mundo. Ahora sólo hay una, situada en Bend, Oregón.

Netflix ofrecía una función similar a la de Blockbuster (entrega de contenidos), pero lo hacía como un negocio de venta por correo, alquilando DVDs a los clientes a través del correo. Pero los ejecutivos de Netflix se anticiparon a la demanda de los consumidores de contenidos en streaming y cambiaron todo su modelo de negocio. Comenzaron a entregar contenidos de forma digital y se transformaron en creadores de contenidos. Hoy, según Forbes, Netflix tiene una capitalización de mercado de 152.700 millones de dólares, superior a la de Disney y Comcast.

Este éxito refleja la capacidad de Netflix para adaptarse, evolucionar y crecer. La pregunta es: ¿cómo puedes replicar la capacidad de Netflix para anticiparse a las tendencias de los consumidores en tu propio negocio?

No se equivoque, el mercado sigue cambiando, a veces de forma drástica. Hace décadas, los gimnasios eran más uniformes en cuanto a equipamiento y opciones de programación. Aquellos tiempos ya han pasado. Los consumidores de hoy pueden elegir un club de bajo coste, un gimnasio con todos los servicios, un estudio boutique, un club de alto valor... nunca ha habido tanta variedad de opciones de clubes como ahora.

No se puede adaptar, evolucionar y competir con un modelo de negocio estandarizado. Hay que satisfacer las demandas de los consumidores en cuanto a programación de fitness, actualización de equipos y servicios digitales. Si no lo hace, sus socios buscarán otro lugar.

"El hecho de que la industria esté tan altamente fragmentada significa que hay variaciones significativas en la calidad de los clubes de salud y, como resultado, en la calidad de la experiencia de los socios en los clubes de salud", según el Manual de Negocios de los Clubes de Salud de la IHRSA.

La mayoría de las tendencias del fitness son desarrolladas por emprendedores ajenos a los ecosistemas de los gimnasios establecidos (pensemos en los estudios boutique especializados y en el CrossFit, dos de los grandes disruptores de la historia reciente). Con el tiempo, estas tendencias se asimilan a los clubes de servicio completo.

Por ejemplo, hace 15 años nadie hablaba del HIIT o del entrenamiento funcional. Ahora, es una parte integral de casi todos los conceptos de entrenamiento en grupo. Y el entrenamiento en grupo sigue siendo un motor de la expansión del sector.

Si se trata de un club con servicios completos, ¿cómo se pueden ofrecer todas estas opciones bajo un mismo techo?

Y en el caso de los clubes ya establecidos, ¿cómo se mantienen fieles a su marca sin dejar de diferenciarse?

Una historia de éxito de la franquicia

La historia de la industria de los gimnasios es la historia de Gold's Gym. Fundado por Joe Gold, el primer Gold's Gym abrió sus puertas en Venice, California, en 1965 y pronto se estableció como el centro del mundo del culturismo. Apodado la "Meca del culturismo", Gold's Gym Venice atrajo a atletas de todo el mundo, incluido un austriaco llamado Arnold Schwarzenegger.

Aunque el buque insignia de Gold's Gym sigue estando en Venecia y se le sigue llamando la Meca -y, sí, Arnold sigue entrenando allí-, Gold's Gym es global. La empresa empezó a franquiciar en 1980 y hoy hay más de 700 locales de Gold's Gym en 29 países.

En 2018, Gold's Gym tuvo el mayor trimestre de crecimiento en la historia de la compañía. Este éxito fue impulsado por su división de franquicias bajo la dirección de Ken Phipps, el director de desarrollo global de franquicias de Gold's Gym. Esta expansión no sería posible si Gold's Gym no capitalizara el legado de su marca mientras evoluciona su estrategia para construir un modelo de fitness defendible.

Entonces, ¿cómo consiguió Gold's Gym mantener el liderazgo en la industria del fitness mientras se reinventaba?

Según Phipps, se trata de crear un producto de fitness defendible que se diferencie por nuestra gente, nuestros procesos y nuestra programación. No se trata sólo de cooptar las últimas tendencias del sector, sino de innovar la marca y ofrecer productos y servicios mejorados.

"Nos dimos cuenta como empresa de que el concepto de boutique estaba muy orientado al aula y a la comunidad", dice Phipps. "Pero muchos de estos conceptos de boutique son sólo de aula. No hay club. Como empresa, nos preguntamos: "¿Cómo podemos crear nuestros propios programas pero dentro de las cuatro paredes de un gimnasio con todos los servicios?"

La respuesta fue GOLD'S STUDIOLa respuesta fue: "GOLD S STUDIO", una colección de programas de entrenamiento en grupo dirigidos por entrenadores y dirigidos por la comunidad, que ofrece a los miembros acceso a clases de estilo boutique, entre las que se incluyen:

• GOLD'S FIT: unacomunidad de entrenamiento en grupo comprometida con el objetivo común de conseguir un estado físico completo. Las clases llevan el fitness funcional al siguiente nivel combinando el entrenamiento de fuerza y resistencia con el uso de bandas, kettlebells, mancuernas, balones medicinales y ejercicios de peso corporal.
• GOLD'S CYCLE: unainnovadora experiencia de fitness que cuenta con la última tecnología de tablas de clasificación en tiempo real para seguir el progreso. Con música motivadora y una eficaz programación de estilo HIIT dirigida por un entrenador, esta clase de gran energía y totalmente envolvente te impulsa a sacar el máximo provecho de cada entrenamiento.
• GOLD'S BURN esla combinación definitiva de entrenamiento cardiovascular y de fuerza. Esta experiencia de fitness dirigida por un entrenador y de ritmo rápido utiliza cintas de correr, mancuernas, bicicletas de asalto y bandas TRX para un entrenamiento eficiente a medida que se va rotando de estación en estación.

Lo que hace GOLD'S STUDIO tan valioso para los franquiciados es que la programación está disponible en una base de datos permanente, aliviando la necesidad de que cada club franquiciado desarrolle sus propios programas. Esto también crea una experiencia consistente para los miembros.

"Puedes estar en El Cairo tomando una clase de GOLD'S FIT, y al día siguiente volar a Dallas y tomar exactamente la misma clase de programación", dice Phipps.

Gold's Gym elevó su propio modelo para ofrecer una mayor variedad de experiencias de fitness únicas y de alta calidad y crear relaciones de entrenamiento más profundas y oportunidades de compromiso a través de la programación. Incluyendo GOLD'S AMP, la primera aplicación de entrenamiento personal digital de un gimnasio físico que combina el entrenamiento de cardio y fuerza en audio y vídeo de los expertos de Gold's Gym con una biblioteca de música personalizada.

Gold's Gym ofrece diferentes niveles de afiliación para aquellos que deciden no aprovechar GOLD'S STUDIO y otros servicios como el Kid's Club. Se trata de que sus socios sientan que tienen todo lo que necesitan en una sola membresía.

"La retención se basa en el servicio al cliente y en los servicios que se ofrecen", dice Phipps. "Hemos desarrollado un producto defendible para los franquiciados de todo el mundo que se basa en las personas, el proceso y la programación".

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