Los gimnasios atienden a más de 70 millones de consumidores, una cifra récord

La viabilidad a largo plazo de la industria de los clubes de salud y fitness, al igual que la de otras categorías empresariales, depende de su capacidad para hacer crecer la base de clientes para sus productos y servicios. Nuestra empresa, como otras, ha pasado de ser una industria emergente a una en crecimiento y, más recientemente, a una madura. Es durante esta última fase cuando muchos tipos de negocio alcanzan un punto de inflexión: un periodo crítico en el que se adaptan y evolucionan o, de no hacerlo, comienzan a erosionarse. Para los gimnasios, el secreto del éxito continuo, para mantener una trayectoria ascendente durante este periodo, es seguir atrayendo nuevos socios

Así lo sugiere la primera página del Informe del consumidor de clubes de salud 2018 de la IHRSA, que se basa en casi 31.000 entrevistas realizadas en 2017 por Sports Marketing Surveys, Inc, una empresa de investigación con sede en Jupiter, FL.

No es de extrañar que esta publicación anual sea uno de los superventas de la IHRSA, ya que para atraer, atender y retener a los consumidores, los operadores de los clubes tienen que entenderlos primero.

Algunos datos básicos: El número de socios de los clubes de Estados Unidos ascendió a 60,9 millones en 2017, un 6,3% más que los 57,3 millones de 2016. Otros 9,1 millones de consumidores no socios declararon haber utilizado un club al menos una vez durante el año. En total, los clubes atrajeron a más de 70 millones de consumidores, un récord desde que la IHRSA comenzó a hacer un seguimiento de las estadísticas de consumo de los clubes en 1987.

El nuevo informe analiza en profundidad los datos demográficos y los comportamientos que se esconden detrás de estas métricas, planteando y respondiendo a una serie de preguntas vitales:

• ¿Qué edad tienen los socios y los no socios del club?
• ¿Cuáles son sus ingresos familiares y su nivel educativo?
• ¿De qué etnia son?
• ¿Qué tipo de instalaciones visitan: comerciales, sin ánimo de lucro, corporativas o estudios?
• ¿Cuánto gastan en la afiliación y cuánto tiempo permanecen afiliados una vez que lo hacen?
• ¿Qué actividades realizan dentro de su club?
• ¿Cuántos invierten en formación personal?
• ¿Cómo afecta la generación a la que pertenecen a su comportamiento en el club?

Melissa Rodríguez, directora de investigación de la IHRSA, considera que el Informe del Consumidor es un recurso "indispensable" para los gerentes de los clubes, los directores de programas y los proveedores.

"Los lectores encontrarán especialmente valioso el capítulo "Perspectivas generales y recomendaciones"," dice, "ya que ofrece conclusiones clave y recomendaciones específicas, que las partes interesadas pueden utilizar para comprender mejor a los consumidores de los clubes y emplear los datos sobre el comportamiento de los socios para aumentar la rentabilidad."

Nuevas tendencias en la industria del fitness

El informe señala que hace unos años empezó a surgir una nueva tendencia bastante fascinante. Un número importante de socios empezó a pasar de utilizar un solo club a utilizar varios clubes para perseguir y alcanzar sus objetivos.

En 2017, casi una cuarta parte (23%) indicó que frecuentaba más de un club, el porcentaje más alto registrado en los cinco años anteriores. La probabilidad de que alguien pruebe las ofertas de más de un proveedor dependía en gran medida del tipo de establecimiento al que pertenecía originalmente.

Los clubes de fitness disfrutaron del mayor nivel de compromiso de los socios, ya que sólo el 25% declaró que también había sudado en otro lugar. En cambio, el 90% de los clientes de los estudios boutique probaron la oferta de otros proveedores.

Los millennials y los miembros más jóvenes de la Generación X son los más proclives a encontrar atractivo el concepto de multimembresía, mientras que, por el contrario, los Baby Boomers y los miembros de la Generación Silenciosa son significativamente más proclives a concluir que un único centro satisface sus necesidades.

Las viejas verdades de la industria se mantienen

El informe de la IHRSA sobre los consumidores de gimnasios examina los hábitos del cliente más importante de cada club: el usuario principal, la persona que hace uso de sus instalaciones al menos 100 veces al año. Estas personas son las más propensas a seguir siendo socios y, dada la frecuencia de sus visitas, tienden a gastar más en servicios adicionales que no generan ingresos.

En 2017, el 47% de los socios se calificó como usuario básico, dos puntos porcentuales menos que en 2016, pero relativamente coherente con la tendencia de los últimos cinco años. Una vez más, el tipo de instalación fue un factor que determinó los resultados: los clubes de fitness exclusivos tuvieron el nivel más alto de usuarios básicos (53%), y los estudios boutique el más bajo (28%-38%). Estas cifras tienen sentido, dado que la gran mayoría de la clientela de los estudios boutique pertenece a más de una instalación.

Un factor demográfico que, como era de esperar, parece influir en el porcentaje de usuarios básicos es la renta familiar (HHI). Los afiliados con un IHH superior a 150.000 dólares tienen más probabilidades de ser usuarios básicos que los de otros tramos de renta.

10 conclusiones principales

1. Uno de cada cinco estadounidenses de 6 o más años de edad perteneció a un club de salud el año pasado. Más de 60 millones pertenecieron a un club, lo que representa el 20,3% de la población total de 6 años o más.
2. En general, los gimnasios despertaron mucho interés entre los consumidores el año pasado. Atrajeron a un total de 70,3 millones de consumidores -tanto socios como no socios- en Estados Unidos.
3. La renta media anual de los hogares (HHI) de los socios del club fue de 80.300 dólares en 2017, en consonancia con los últimos años. Aproximadamente dos de cada cinco socios del club proceden de hogares con unos ingresos anuales de al menos 100.000 dólares (41%).
4. De media, los socios acudieron a un club de salud 98 días en 2017. Los socios de entre 35 y 44 años fueron los que más acudieron a un club, con una media de 113 días, mientras que los menores de 18 años fueron los que menos acudieron, con una media de 64 días.
5. En consonancia con las tendencias históricas, las cintas de correr siguieron siendo la atracción número 1 en los clubes, con una utilización del 43% del total de socios. Las máquinas de resistencia ocupan el segundo lugar, con un 35% de utilización.
6. Aproximadamente el 14% de los consumidores de gimnasios utilizaron un entrenador personal en 2017. El porcentaje de mujeres (16%) que utilizaron un entrenador personal fue ligeramente superior al de los hombres (13%).
7. Aproximadamente el 27% de los consumidores de gimnasios participaron en entrenamientos en grupos reducidos en 2017. Aproximadamente el 28% de las consumidoras participaron en entrenamientos en grupos reducidos, mientras que el 26% de los consumidores masculinos lo hicieron.
8. Los socios principales, que utilizaron su club al menos 100 veces en 2017, representaron casi el 47% del total de socios. El nivel de socios principales varió según el tipo de instalación. Los clubes con servicios completos, como las instalaciones polivalentes y de fitness, atrajeron una mayor proporción de socios principales que los estudios boutique.
9. La duración media de la afiliación a un club de salud fue de 4,9 años, y los socios de más edad permanecieron más tiempo que los más jóvenes. Los mayores de 65 años indicaron que eran socios durante una media de 7,3 años, mientras que el grupo de 18 a 24 años indicó que eran socios durante una media de 2,8 años.
10. Más de uno de cada cinco socios pertenecía a más de un club (23%). Los socios de los estudios boutique eran más propensos a pertenecer a más de uno que los socios de las instalaciones de servicio completo.