El éxito de un pequeño club de salud

Todo el mundo debería tener acceso a un gimnasio. Pero algunas zonas del país, en mercados pequeños y medianos, están desatendidas con opciones limitadas en cuanto a la elección de instalaciones de fitness.

La economía de abrir un club en una comunidad con baja densidad de población no tiene sentido para muchos empresarios del fitness. El negocio ya es lo suficientemente difícil sin la presión añadida de reclutar a un grupo limitado de clientes potenciales.

Un análisis basado en la investigación de la Manual de Negocios de Clubes de Salud de la IHRSA dice que hay cuatro factores que destacan a la hora de atraer nuevos socios a su club.

1. Densidad de población: son preferibles los mercados de más de 60.000-100.000 habitantes.
2. Tiempo de viaje: Los mercados competitivos funcionan mejor con no más de ocho minutos de viaje para el mercado primario, 12 minutos para el mercado secundario para llegar al club.
3. Ingresos de los hogares: Cuando los ingresos del hogar son inferiores a 25.000 dólares, sólo 1 de cada 14 personas (7,2%) es socio de un club de salud.
4. Nivel educativo: En general, cuanto mayor sea el nivel educativo de los habitantes de la comunidad, mayores serán los índices de penetración en el mercado de los clubes que prestan servicio en ese mercado.

Atraer a más afiliados en cada comunidad puede ser más fácil en un futuro próximo. La Cámara de Representantes de EE.UU. aprobó el 25 de julio la ley PHIT (Personal Health Investment Today), con lo que esta nueva iniciativa fiscal está más cerca de convertirse en ley. La ley PHIT permite a los ciudadanos utilizar cuentas de ahorro antes de impuestos para pagar las cuotas de los gimnasios. Esto supondrá un impulso definitivo para los clubes de los mercados más pequeños o de cualquier zona con dificultades económicas. También ayudará durante las inevitables caídas del mercado.

Pero, con o sin el incentivo de PHIT, ¿cómo pueden los clubes de salud tener éxito en las comunidades más pequeñas?

Llevar el fitness a las pequeñas ciudades de Estados Unidos

Los clubes de salud tuvieron un gran año en 2017, y los clubes de mercado medio y boutique allanaron el camino. De hecho, la proliferación de gimnasios demuestra que los conceptos de nicho y los mercados más pequeños pueden ser lucrativos. Una cadena de rápido crecimiento, Workout Anytime, está teniendo éxito lejos de las zonas urbanas más concurridas.

"Nuestro pan de cada día son las comunidades pequeñas", dice Greg Maurer, vicepresidente de fitness de Workout Anytime. "Somos más pequeños, así que vamos a zonas donde las grandes cajas no pueden ir. Nuestro modelo se adapta a los pueblos pequeños de Estados Unidos".

Workout Anytime tiene más de 170 locales, la mayoría en la región del sureste. Los clubes tienen un tamaño medio de unos 7.000 pies cuadrados (el más grande tiene unos 9.000 pies cuadrados), lo que les da un aire más íntimo y de boutique.

"Somos un proveedor de valor basado en los resultados", dice Maurer. "Eso nos permite ofrecer un toque más personal. Nos gusta pensar que tenemos un ambiente tipo 'Cheers' en nuestros clubes, donde todo el mundo conoce tu nombre."

Workout Anytime también atrae a muchas personas que hacen ejercicio por primera vez y que pueden sentirse intimidadas por los clubes más grandes. Pero después de que estos nuevos socios entren por la puerta, el trabajo de Maurer es asegurarse de que se queden. Eso significa ofrecer una experiencia de entrenamiento que obtenga resultados.

Incluso en los mercados pequeños y medianos, las tendencias del ejercicio son similares a las de las zonas más pobladas. Según el Informe de la IHRSA sobre el entrenamiento físico, alrededor del 26,6% de los consumidores de clubes de salud, que incluyen a los usuarios miembros y no miembros, informaron que participaron en el entrenamiento de grupos pequeños (SGT) en 2016. Aproximadamente 1 de cada 8 consumidores de gimnasios utilizó un entrenador personal durante el mismo año.

Se espera que Workout Anytime ofrezca tipos de programación de SGT y fitness similares a los que tienen gran demanda en los grandes clubes de las zonas más pobladas. Esto supone un reto único para los clubes más pequeños con márgenes más reducidos.

"Lo que ocurre es que hay menos gastos de capital y más espacio abierto", dice Maurer. "Hay más equipos de entrenamiento funcional, y esos equipos están orientados al programa. Como vicepresidente de fitness, para mí es importante que los equipos y la programación estén diseñados para trabajar juntos."

La importancia de adecuar los equipos a la programación

Si tienes un equipo que no se ajusta a tu programación, vas a tener un desajuste que va a limitar tu capacidad de ofrecer entrenamiento personal y opciones de SGT.

Dice Maurer: "Necesitas una solución sin fisuras para tus socios, tus entrenadores y tus preparadores personales. Eso es lo que nos permite obtener resultados para los socios. Y conseguir resultados es el negocio en el que estamos".

Según el Manual de Negocios de los Clubes de Salud de la IHRSAlos costes de equipamiento de un club nuevo oscilan entre 17 y 24 dólares por metro cuadrado. Esto puede suponer entre 100.000 y 200.000 dólares para un club del tamaño de Workout Anytime. Y eso sin tener en cuenta la programación.

"Antes, las empresas de equipos no metían las narices en la programación. Eso era un problema de otros", dice Maurer. "Pero, francamente, eso ha cambiado. Hoy, los equipos y la programación van de la mano".

Para abastecer sus clubes, Workout Anytime recurrió a Matrix Fitness, una de las principales marcas de fitness del mundo. Matrix suministra a algunas de las mayores cadenas del sector, y su enfoque integral y su dedicación al servicio hacen que encajen perfectamente con Workout Anytime, dice Maurer.

"Nuestras instalaciones son casi 100% equipos de Matrix", dice. "Se han convertido en mucho más que una empresa de equipos. Realmente se han involucrado en la parte de programación del negocio".

La capacidad de Matrix para adaptarse a cualquier tamaño con un paquete completo de equipamiento y formación les convierte en una solución ideal para los clubes con menor presupuesto que desean la calidad de una marca global con el servicio dedicado de un proveedor local.

"Pueden ofrecer a los clubes más pequeños una auténtica operación llave en mano con sus programas y equipos listos para funcionar", explica Maurer. "Tienen una enorme gama de productos. Pueden venir y equipar un gimnasio entero. Y han sido magníficos con sus servicios postventa. Creo que no tiene parangón en el sector".

Con tantas personas que hacen ejercicio por primera vez en los gimnasios, Maurer dice que la facilidad de uso de los equipos Matrix es otra razón por la que son una gran opción para sus clubes.

"Tienen un montón de herramientas para que nuestros miembros utilicen para facilitar el ejercicio", dice Maurer. "Y si algo va mal, rápidamente consiguen que el producto vuelva a funcionar para ti".

Para obtener más información sobre Matrix, visite su sitio web o envíe un correo electrónico a info@matrixfitness.com. Para obtener más información sobre sus opciones de programación, consulte el seminario web de la IHRSA "Maximizing Your Health Club's Programming Mix", presentado por Matrix Fitness.