Aproveche las herramientas digitales para aumentar las ventas de socios en su gimnasio

Desde la generación de clientes potenciales hasta la gestión de las ventas y el proceso de inscripción, hay una gran cantidad de opciones tecnológicas valiosas que los gimnasios pueden explorar y utilizar.

Si su objetivo es seguir siendo competitivo, rentable y, lo que es más importante, viable en el mercado actual, que cambia rápidamente, va a querer tenerlas en su caja de herramientas.

Más clientes cualificados a través de las redes sociales

Cuando se trata del impacto en los resultados, el área en la que la tecnología ha tenido más influencia es la generación de contactos.

Los sitios web dinámicos que animan a compartir en las redes sociales y tienen llamadas a la acción y formularios de contacto, pueden ser muy productivos en términos de generación de contactos, ya que capturan nombres de clientes potenciales, correos electrónicos y números de teléfono a un coste muy bajo.

No hace mucho tiempo, un establecimiento necesitaba gastar varios miles de dólares para llegar a 5.000 hogares con correo directo. Si el mensaje era eficaz, recibía una llamada telefónica, pero tenía que comprometer los fondos sin ninguna garantía. Las campañas de éxito marginal eran habituales y financieramente dolorosas.

Afortunadamente, la publicidad en línea ha cambiado fundamentalmente la forma de comercializar de los clubes.

Eddie Tock, director general de REX Roundtables for Executives, con sede en Quincy (Massachusetts), una red mundial de ejecutivos de gimnasios, afirma que no es raro que los miembros de la mesa redonda reciban el 50% de sus contactos de ventas a través de fuentes digitales.

"Para algunos, llega al 80%", informa.

Facebook y Google AdWords son las plataformas más utilizadas en el sector del fitness, siendo Facebook la más popular. Las estrategias clave de las plataformas en las que se basan los operadores para maximizar el retorno de la inversión (ROI) son los píxeles, el remarketing, la diversidad de anuncios y la segmentación geográfica.

¿Qué son exactamente y cómo funcionan?

Los píxeles son piezas de código que se colocan en tu sitio web para hacer un seguimiento de los visitantes. Cuando se utilizan con otras herramientas de Facebook, tu empresa puede hacer un seguimiento de las conversiones de ventas, reorientar los anuncios a los visitantes anteriores y utilizar los datos para perfeccionar los anuncios para llegar a clientes potenciales más cualificados.

El remarketing, que en Facebook se denomina "Públicos personalizados", garantiza que los anuncios aparezcan rápidamente en el feed de un usuario después de que éste haya hecho clic en alguno de tus anuncios de Facebook o haya visitado tu sitio web. Probablemente lo hayas experimentado tú mismo, cuando has investigado un producto y te has sorprendido cuando un anuncio del mismo ha aparecido casi inmediatamente en tu feed de Facebook.

Diversidad de anuncios: Al igual que una buena combinación de marketing, la variedad de anuncios en Facebook es importante. Entre los ejemplos más populares se encuentran los anuncios en carrusel que cuentan una historia con varias imágenes y vídeos en un solo bloque de anuncios; los anuncios en lienzo que ofrecen al espectador una experiencia de carga instantánea a pantalla completa; los anuncios en vídeo que, obviamente, incluyen vídeos; y los anuncios GIF (formatos de intercambio de gráficos) que a menudo presentan animación.

Por último, la geolocalización permite dirigirse a zonas geográficas específicas, una herramienta que puede combinarse con los públicos personalizados de Facebook.

Más opciones de bajo coste para la creación de audiencias

Tanto si utiliza Facebook, Google u otra plataforma social, puede probar una campaña con muy poco riesgo financiero. Con una inversión inicial de tan solo 100 dólares, puedes probar la eficacia de un anuncio en lo que respecta a los clics y los registros.

Además, las fotos y los textos publicitarios pueden modificarse en tiempo real para mejorar su eficacia. Katherine Quinn, entrenadora de servicio al cliente en Sneeze-It, una empresa de marketing digital con sede en Fairfield (Nueva Jersey), especializada en el sector del fitness, señala el impacto que pueden tener las mejoras rápidas.

"Un nuevo cliente nuestro, que estaba creando sus propios anuncios en línea, estaba logrando un coste de conversión por clic de 26 dólares", dice Quinn. "Con un análisis de su mercado objetivo, cambiamos la foto y, literalmente, dos palabras del texto. El coste de conversión bajó a 8 dólares. Cuando se dirige al público adecuado, se controlan y miden los resultados y se hacen los ajustes necesarios, es posible gastar menos para conseguir más socios con la publicidad digital."

Para una estrategia de generación de contactos aún más agresiva y diversa, considere la posibilidad de crear y aprovechar las asociaciones con personas influyentes y líderes de opinión en su mercado objetivo.

Como ejemplo, Vida Fitness, con sede en Washington, D.C., cuyo mercado principal es el de edades comprendidas entre los 27 y los 39 años en el área metropolitana, ha tenido un gran éxito con los bloggers locales y nacionales.

Las menciones en varios blogs de Bitches Who Brunch, un grupo de mujeres que escriben en sus blogs sobre moda, vacaciones y estilos de vida en Washington, D.C., Nueva York y Chicago, han sido una buena forma de llegar a su público, dice Aaron Moore, director de operaciones de Vida.

Además, las menciones de los blogueros locales y las asociaciones de vecinos también han sido muy eficaces. Si tu club atiende al mercado familiar, echa un vistazo a PeachJar, con sede en San Diego (California), una organización nacional que defiende los programas extraescolares y ofrece un programa de folletos digitales que permite a los clubes comercializar directamente con los padres de un distrito escolar concreto.

Para encontrar más oportunidades de marketing digital a nivel local, simplemente identifique las asociaciones y organizaciones que representan a su mercado objetivo y pregunte por la publicidad en línea. Es posible que encuentre un nuevo enfoque que sea barato y muy eficaz.

Gestionar los prospectos para obtener mejores resultados

Para un operador de club, no hay mayor frustración que gastar un buen dinero para generar un cliente potencial cualificado y luego no saber si sus vendedores están haciendo el seguimiento adecuado.

Los anticuados sistemas de papel hacían ese proceso engorroso y, francamente, muchos vendedores lo detestaban. Estos métodos anticuados también eran difíciles de controlar y, como la información se perdía a menudo cuando un empleado se marchaba, era difícil generar estadísticas de ventas precisas.

Afortunadamente, los programas de software de CRM (gestión de las relaciones con los clientes) de hoy en día eliminan el ineficaz rastro de papel y permiten rendir cuentas y proteger a los clientes potenciales, independientemente de la situación del personal.

"Muchos de los clubes actuales no tienen personal de ventas a tiempo completo", señala Tock. "Y, a menudo, los que tienen equipos de ventas han eliminado el puesto de director de ventas por razones presupuestarias. Como resultado, es esencial un buen sistema CRM de ventas que automatice el proceso."

Este sistema es diferente y está separado del software de gestión y facturación del club, ya que se centra exclusivamente en el seguimiento de los clientes potenciales. Los tres programas de software de ventas de clubes más comunes son Gym Sales, Club OS e In-Touch.

Beth Saroka, propietaria de Onslow Fitness, en Jacksonville, Carolina del Norte, ha comprado y utilizado los tres en los últimos años.

"Cada una tiene sus ventajas e inconvenientes", afirma. "Mi personal prefiere Gym Sales, porque es fácil de usar, con un tablero diario integrado que les dice qué seguimientos hay que hacer ese día, sin tener que sacar un informe".

Los sistemas CRM también han mejorado el propio proceso de venta.

Ahora, algunos miembros del personal hacen sus presentaciones de precios utilizando un iPad, que es muy flexible. Otros siguen utilizando un ordenador de sobremesa o una hoja de tarifas en papel.

Independientemente de cómo se haga la presentación del precio, la mayoría de los clubes han pasado a los contratos sin papel. Vida Fitness ahora es completamente sin papel cuando se trata de registros de invitados, renuncias y contratos.

Según Moore, "el 85% de nuestras inscripciones se realizan a través de nuestro portal web, incluso cuando el cliente está realizando el "papeleo" en el club. El vendedor abre la inscripción en línea con un iPad y se la entrega al cliente para que la complete. Como la gran mayoría de nuestros socios son millennials, esto es natural para ellos, y se siente más seguro."

Y no son sólo los clientes potenciales más jóvenes los que adoptan la tecnología. Por ejemplo, el consultor de fitness Dante Briggins, que lleva 14 años vendiendo abonos en Gold's Gym, en Newburgh, Nueva York. Le encanta el cambio.

"Eliminar la montaña de papel que solía haber en mi escritorio me ha hecho ser más organizado. Además, Club OS me proporciona una agenda que detalla exactamente lo que tengo que hacer cada día, lo que me hace ser más eficiente en cuanto al tiempo. A los socios también les gusta. Aporta más valor a nuestra afiliación".

El poder de los datos y los análisis Como un interés compuesto, el uso de la tecnología en cada etapa del proceso de ventas le ayudará a mejorar y perfeccionar sus sistemas y, en última instancia, los resultados. Los beneficios se acumularán con el tiempo. Esto se debe a que la tecnología recopila constantemente datos de valor incalculable que proporcionan respuestas a las preguntas más difíciles de su estrategia comercial.

La veterana consultora Mary Laudati, fundadora de Mary Laudati Sales Consulting, con sede en Nueva York, lo explica bien: "Existe una tecnología asombrosa para hacer un seguimiento de la rentabilidad del marketing y de las tendencias de las ventas. Utilícela para identificar indicadores clave de rendimiento (KPI) significativos y, sobre todo, para crear un entorno de trabajo productivo. Cuando se ejecuta correctamente, la tecnología ayuda a obtener resultados ganadores".

Como nos recuerda Briggins, "si no lo adoptas tú, lo hará otro en tu mercado".