Crear un mejor equipo de ventas

Cómo conseguir la adhesión para el éxito, encontrar unicornios y crear una experiencia óptima para los empleados.

La venta de socios puede ser una especie de arte: vender algo relativamente intangible nunca es tarea fácil. Sin embargo, Nick Thornton, vicepresidente de ventas de Club Automation, señala que desarrollar un entendimiento claro en torno a los objetivos y el valor de lo que se vende puede ser la base para crear un equipo de éxito.

"Empieza por el contexto", dice. "¿Su plan de compensación cumple tanto los objetivos del vendedor como los de la organización? Hay que conseguir ambos. En segundo lugar, el personal debe conocer bien el valor total del afiliado a lo largo de su vida.

"A veces nos distraemos pensando que es una afiliación de 30 dólares, de 80 dólares o de cualquier otro precio. La realidad es que, a lo largo de la vida del afiliado, hay que preguntarse: ¿cuál es el valor real?".

Nick continúa: "Puede ser fácil infravalorar o sobrevalorar lo que vendes. He aquí el cálculo: Si, dentro de tu modelo de compensación, vendes un abono de 300 dólares, eso son 30 dólares al mes durante 10 meses, pero si acabas gastando 250 dólares en comisiones para conseguirlo, no es una buena situación económica".

"Tienes que saber cuáles son esos valores a largo plazo antes de decidir cuánto vas a gastar para conseguir esas afiliaciones y con qué rapidez hay que venderlas. Se trata de hacer números y elaborar un plan específico. Al desarrollar ese plan, también hay que tener la capacidad de ajustarlo sobre la marcha".

Una vez que tenga un plan en marcha, comparta los aspectos económicos y sus objetivos con su equipo de ventas para que sepan cómo es el éxito.

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No dejes a tus vendedores a oscuras, sin que entiendan por qué se les paga 30 dólares en lugar de 45. Explícales lo que se les paga y por qué", añade. Explícales lo que cobran y por qué", añade. "Es parte de la forma de conseguir que se impliquen en el éxito del club. Es algo que a menudo pasamos por alto en el liderazgo de ventas. Pensamos: 'Te voy a pagar esto porque es lo que te he dicho que te voy a pagar', pero la generación del milenio quiere saber por qué -quieren estar en posición de hacernos responsables- y eso es algo que podemos aprovechar para vincularlos más estrechamente a los objetivos del club y a su propio éxito."

Encontrar sus unicornios

Una vez que haya puesto en marcha su plan y sepa cómo ayudar a motivar a su equipo, ¿cómo construir y hacer crecer ese equipo con los mejores trabajadores, especialmente en el mercado laboral actual?

"Después de la pandemia, las empresas de todo el mundo, no sólo las de nuestro sector, se preocupan por eso", afirma Nick. "De lo que se trata realmente es de crear unicornios: esas personas de las que desearías tener más".

Cuando se buscan personas, no se tiene tanto en cuenta quiénes son, sino qué hacen bien -las tareas en las que destacan- y encontrar un medio para medir a los posibles empleados durante una entrevista.

"En Club Automation, realizamos una evaluación de todos los candidatos, una prueba que nos ayuda a encontrar a los mejores", afirma. Nos ayuda a identificar sus puntos fuertes y débiles, y podemos utilizarlos como referencia para juzgar su adecuación potencial al puesto y a la organización".

"La ironía de los buenos vendedores es que no son personas muy colaboradoras. Básicamente no aceptan un no por respuesta. Se les podría considerar un tanto discutidores. Pueden echar para atrás a algunas personas, pero la realidad es que son autodirigidos, están motivados y tienen éxito por eso. La evaluación nos ayuda a poner algo de ciencia en la identificación de esas métricas y a utilizarlas para juzgar a los posibles candidatos".

Mejorar la experiencia de los empleados

Una vez que tenga el plan de ventas y los vendedores adecuados, ¿qué es lo siguiente?

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"A menudo hablamos de la importancia de crear una experiencia óptima para los afiliados", afirma Nick. "La experiencia del socio es fundamental, pero ¿cómo estás construyendo una experiencia similar para que tu equipo sea capaz de convertir lo que estás haciendo por tus socios? Sabemos que los afiliados exigen cada vez más experiencias sin fricciones. ¿Es la experiencia de los miembros de tu equipo también sin fricciones?".

Con ello, Nick se refiere a dar a su personal las herramientas que necesitan para alimentar una experiencia más fácil y fluida para ellos.

"Nuestros vendedores saben lo que es una buena venta, saben lo que es un buen socio y saben cómo conseguir que entren en el club", afirma. "¿Tienen un iPad en la recepción con un sencillo formulario que los nuevos socios pueden rellenar rápidamente? ¿O siguen haciéndoles escribir la información en un papel y luego la pasan al ordenador? Ese es sólo un ejemplo de algo que limita una experiencia óptima del empleado. Todo lo que haga para mejorar la experiencia del afiliado debe estar en consonancia con lo que hace por su personal".

Otro aspecto de la creación de una mejor experiencia del personal -y de su retención- es garantizar que sus empleados tengan vías de crecimiento.

Y eso empieza con la entrevista.

"Deberías tener un plan para esa persona que has contratado porque has publicado el puesto", explica Nick. "Deberías saber que, si es un candidato de calidad, puede progresar a través de una serie de puestos de mayor nivel. Si en la entrevista le das esa oportunidad y le dices al candidato que tienes una visión para él dentro de tu organización, eso cambia su perspectiva de venir a trabajar contigo. Ya están deseando hacerlo bien para ti y llegar al siguiente puesto".

"Si alguien sabe adónde podría ir nada más entrar por la puerta, es más probable que se quede".

Nick Thornton, Vicepresidente de Ventas

Automatización de clubes

Este contenido se desarrolló a partir de un episodio reciente de The Experience Podcast, copresentado por Nick Thornton, vicepresidente de ventas de Club Automation, y Daron Allen, vicepresidente de Enterprise CRM de Club Automation. The Experience Series Podcast es un recurso de la industria de la salud y el bienestar para aprender y compartir estrategias para las experiencias de los socios, el personal, las instalaciones y los líderes. Encuéntrelo en el sitio web de sitio web de Club Automation, YouTube, Spotifyy en Podcasts de Apple.

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Jon Feld

Jon Feld es colaborador de Club Business International.