Recuperar a los socios de gimnasios y clubes de salud

¿Recuerda cómo era entrar en un establecimiento bullicioso, con socios felices y desinhibidos y un equipo motivado? ¿Y la comunidad, la energía positiva y la rentabilidad previsible? Después de jugar a la defensiva durante dos años, ¡es hora de pasar al ataque!

Mi sesión en IHRSA 2023 abordará este tema: atraer y recuperar a sus antiguos miembros. Este artículo incluye algunas ideas iniciales sobre cómo abordar este desafío, pero para obtenerlo todo, regístrese en IHRSA 2023 y asista a mi sesión el miércoles 22 de marzo en el Centro de Convenciones de San Diego.

Pocos sectores se han visto tan golpeados como el del fitness. Los datos de la IHRSA de principios de 2022 muestran que el 25% de los gimnasios han cerrado definitivamente. ¡Sobrevivir estos pocos años es una gran victoria!

Después de más de dos años en modo supervivencia, puede que no sea fácil darle al interruptor. Sin embargo, para aprovechar plenamente esta oportunidad, creo que tenemos que evolucionar proactivamente nuestra forma de pensar y nuestras culturas para volver a la diversión y el crecimiento.

Temas de actualidad sobre el futuro del sector del fitness

Recientemente he asistido a varios eventos presenciales del sector, he moderado mesas redondas, he establecido contactos, me he reencontrado con nuevos amigos y he aprendido un montón. Me llevé algunos temas constantes.

En primer lugar, existen cuatro categorías distintas de clubes en etapas muy diferentes de recuperación:

1. Instalaciones en zonas de intervención social mínima: Muchos clubes de Estados Unidos en los que las intervenciones sociales para gestionar la pandemia fueron mínimas -principalmente en el sur- están muy cerca, al nivel o por encima de los niveles de afiliación e ingresos de 2019. Estos estados también tienen fuertes ventas de verano, que se alinearon con la liberación de las restricciones la primavera pasada, preparándolos para un verano fuerte.

2. Clubes cercanos a otros cerrados: Hay clubes por todo el país en mercados donde otros clubes han cerrado: les va bien, han absorbido a esos clientes.

3. Instalaciones familiares y recreativas: Los clubes grandes, familiares y recreativos registraron un crecimiento récord.

4. Instalaciones casirecuperadas: El segmento más grande informó de una recuperación del 60-85% en comparación con 2019. Dos factores contribuyeron a que se situaran en ese rango. Un factor fue la geografía: cuanto más tiempo estuvieron cerrados los clubes y más duras fueron las restricciones, más lenta fue la recuperación. El segundo factor fue cuán proactivos fueron los clubes para hacer cambios para mejorar el servicio, la programación y la seguridad y comunicar esos cambios. Los clubes proactivos se recuperaron mejor que sus colegas que aguantaron el temporal.

También he notado un optimismo palpable sobre el futuro. Al igual que la tormenta perfecta de cosas que trabajaron en nuestra contra estos dos últimos años, hay una larga lista de factores positivos que contribuyen a un crecimiento potencial significativo:

• El consenso es que la pandemia ha evolucionado y está entrando en una fase endémica. Los estadounidenses más precavidos están pensando y empezando a reincorporarse a la actividad normal.

• Cada vez hay más conciencia de la importancia de la salud física y mental.

• La gente ha estado asustada y aislada y está dispuesta a volver a conectar con las comunidades en persona.

• Según la Asociación Americana de Psicología, la inactividad y los malos hábitos alimentarios han hecho que el estadounidense medio aumente 29 libras, lo que demuestra la necesidad de gimnasios y otras salidas para la actividad física.

• La generación pospandémica y remota -a la que llamaré la generación del "trabajo portátil"- echa de menos la interacción con la comunidad en el lugar de trabajo.

• Según los informes, muchos de los que sustituyeron sus hábitos de ejercicio previos a la pandemia por rutinas de gimnasio en casa, al aire libre o digitales se están aburriendo.

Estos temas suscitan la pregunta de cómo aprovechar al máximo la oportunidad de volver a captar a nuestros antiguos afiliados rezagados.

Iniciativas para recuperar socios

La primera iniciativa para traer de vuelta a antiguos miembros es ayudar a nuestros equipos a evolucionar su forma de pensar desde una perspectiva defensiva y de bajas expectativas para abrazar el crecimiento, el optimismo y la diversión. Abra una conversación con su personal para ayudarles a ver el panorama más amplio y el potencial. Analice las responsabilidades actuales de cada miembro del equipo y vea cómo pueden evolucionar para posicionarse mejor para el crecimiento y la energía. Para los clubes que redujeron o eliminaron equipos de ventas, éste puede ser el momento de reincorporarlos a algún nivel para aprovechar esta oportunidad.

Considere la posibilidad de volver a captar de forma proactiva las cuatro mentalidades diferentes de los antiguos afiliados y personalice los mensajes para cada una de ellas.

1. Aquellos con nuevos hábitos de ejercicio fuera del club: Aporte valor a la comunidad, la diversión y la variedad de experiencias de ejercicio. Por ejemplo, los mensajes que incluyan palabras clave y frases como "mejores resultados", "comunidad", "la energía positiva de tu club", "sal de tu sótano" y "vuelve a conectar con..." pueden resonar en este grupo.

2. Los que no hacen nada: este grupo necesita una nueva programación, apoyo y comodidad. Mensajes como "retoma el control de tu salud, física y mental", "el valor del apoyo" y "comunidad divertida" pueden identificar lo que se están perdiendo por su desconexión de tu club/comunidad de fitness.

3. Los que tienen demasiado miedo para volver: Identifique quiénes son y por qué pueden tener miedo. Siga tranquilizándoles sobre la mejora de las medidas de seguridad y los beneficios para la salud del ejercicio y la comunidad.

4. Los que renunciaron mucho antes de la pandemia: Considere que su anterior modelo de afiliación no funcionó para ellos. Querrán nuevas condiciones -opciones sin contrato- y una programación que les ofrezca apoyo y orientación. Presente el nuevo programa.

De cara al futuro, creo que la luz que brilla al final del túnel ya no es un tren que se aproxima. Son clientes potenciales que quieren mejorar su vida. Ayudémosles a conseguirlo, ¡y devolvamos la diversión! Es una de las muchas razones por las que esta industria es tan grande.

Para obtener más información, asista a mi sesión, Bring Back Your Former Members, en IHRSA 2023 en San Diego, del 20 al 22 de marzo. Hablaré el miércoles 22 de marzo a las 11:45 a.m.