18 mejores prácticas para desarrollar procesos de venta y captación de clientes

Justin Tamsettdirector general de Active Management, contribuyó a este artículo.

Para hacer crecer su negocio, tendrá que aumentar su base de clientes y vender más afiliaciones a su centro. Las ventas son increíblemente importantes, pero eso no significa que sea fácil.

La venta de abonos a su gimnasio o estudio es un arte y una ciencia. Un buen sistema de ventas incluirá un personal de ventas amable y bien formado, con un plan detallado -pero flexible- para cada interacción con el cliente, e incorporará tecnología, buen marketing y comunicación con los clientes.

Este artículo forma parte de una serie de 28 directrices de buenas prácticas para la explotación de un centro de fitness.

Hemos dividido estas directrices en cuatro categorías para ayudarle a centrar sus esfuerzos mientras desarrolla su proceso de ventas:

1. Utilice la tecnología para apoyar su proceso de ventas

2. Muestre a sus clientes cómo puede ayudarles

3. Desarrolle su proceso de ventas

4. Forme a sus empleados y gestione su proceso de ventas

Utilice la tecnología para apoyar su proceso de ventas

1. Seleccione un sistema de gestión de clientes que sea adecuado para la empresa en función del tamaño, el tipo, la complejidad y el acceso a la tecnología y a una Internet fiable.

2. Considere la posibilidad de un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que se integre con su sitio web y su software de facturación para automatizar el proceso de ventas y capturar información clave sobre cada posible cliente.

3. Publique de forma transparente las opciones de precios en su sitio web y, cuando sea posible, permita a los clientes comprar en línea.

4. Considere la posibilidad de automatizar partes de su proceso de ventas mediante un asistente de ventas virtual, un chat virtual o productos de software de IA.

Muestre a sus clientes cómo puede ayudarles

5. Desarrolle un programa de incorporación para que todos los clientes conozcan todos los aspectos de su centro junto con los productos, servicios y tecnología disponibles. Capture información detallada sobre los objetivos de salud y bienestar de cada cliente y haga un seguimiento periódico.

6. Muestre a cada cliente potencial cómo sus instalaciones y servicios le ayudarán a conseguir los resultados deseados.

7. Vender es ofrecer soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.

8. Cree oportunidades para que los clientes potenciales conecten con una persona y hagan preguntas antes de realizar una compra.

Desarrolle su proceso de ventas

9. Cree un proceso de ventas paso a paso para convertir a los clientes potenciales en clientes. Esto puede ocurrir en línea o a través de un diálogo entre el cliente potencial y un profesional de ventas.

10. Elabore una serie de preguntas que desee formular a cada cliente potencial y, a continuación, prepárese para hacer de tres a cinco preguntas adicionales de seguimiento a cada pregunta principal para obtener un conocimiento más profundo.

11. Vender es una conversación, no una integración. Presta atención a lo que dice tu posible cliente y genera confianza.

12. Haga primero un amigo y luego una venta. Muestre un interés genuino y conecte realmente con cada cliente potencial. Evite hacer suposiciones y tome notas detalladas de todo lo que el cliente potencial comparta con usted.

13. No quieres que el cliente diga: "Tienes razón". Quiere oír: "Así es".

14. Personalice todas las comunicaciones a cada individuo y evite los correos electrónicos automatizados y genéricos. Introduzca su personalidad y su identidad de marca en cada mensaje.

15. Muchos clientes potenciales no están dispuestos a comprar en la primera interacción. Haga un seguimiento cinco o más veces para aumentar sus posibilidades de conversión. Manténgase en contacto constante y siga construyendo la relación.

Forme a sus empleados y gestione su proceso de ventas

16. Proporcionar una formación de ventas regular y coherente a todos los empleados a lo largo del año. 17. Gestionar el proceso de ventas diariamente con la fijación de objetivos, los controles, la retroalimentación en tiempo real y la comunicación de las expectativas.

17. Haga cuentas. ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? ¿Cuál es su ratio de conversión y cuántos clientes potenciales necesita cada semana para alcanzar sus objetivos? ¿Qué acciones y comportamientos debe seguir de forma constante para lograr el resultado deseado?

18. Formar a todos los empleados sobre el lenguaje corporal adecuado cuando interactúan con un cliente. El contacto visual y la sonrisa son las claves de la conexión. Deje que su sonrisa se transmita por teléfono con un tono de voz positivo y optimista.

Este artículo forma parte de la serie 28 Directrices de buenas prácticas para el funcionamiento de un centro de fitness, en la que trataremos temas como las asociaciones estratégicas, los grupos consultivos y la promoción en próximos artículos.

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